¿Qué es Cross Selling Marketing vs Up Selling Marketing?
El cross–selling consiste en ofrecer un producto complementario, mientras que el upselling se refiere a ofrecer otro producto que constituye una mejora u optimización de la compra principal que el cliente ha hecho.
El cross selling también llamado venta cruzada, consiste en ofrecer a un cliente o un cliente potencial algo que sea complementario al producto que quiere comprar o que anteriormente ya ha comprado.
El upselling una técnica de marketing y de ventas que consiste en ofrecer a un cliente un producto similar al que tiene la intención de comprar, normalmente basado en ofrecerle algo más caro a lo que quiere comprar
¿Qué es el Cross Selling Marketing?
Cross Selling marketing es la técnica de marketing llamada ‘venta cruzada’.
Consiste en realizar una venta de productos complementarios a la compra original del cliente, ofreciéndole productos complementarios.
El objetivo de esta venta es aumentar los ingresos de la venta.
Con el Cross selling se pretende añadir a la compra original artículos o servicios complementarios, con el objetivo de ofrecer un mejor servicio y aumentar los ingresos de la venta.
Se diferencia del Up Selling Marketing en que éste aumenta el valor de la venta con un producto o servicio similar pero de mayor coste o beneficio.
Algunos ejemplos de venta cross selling;
“También te recomendamos los siguientes productos”
“Clientes que compraron este producto también adquirieron…”
“Productos más vendidos de esta categoría”
“Accesorios para este producto”
“Productos similares”
Beneficios del Cross Selling Marketing
- Incremento de las ventas
- Optimización de costes
- Fidelización del cliente
- Creación de valor
- Mayor conocimiento del cliente
Ejemplos de Cross Selling Marketing
Compra de producto;
«Comprados juntos habitualmente».
«Comparar con artículos similares».
Artículos recomendados tras realizar una compra.
¿Qué es el Up Selling Marketing?
Up Selling Marketing es la técnica de marketing que consiste en ofrecer al consumidor, usuario o cliente un producto o servicio similar al que quiere adquirir, como complemento a su compra.
Tiene como finalidad aumentar el rendimiento de la compra, ofreciendo un producto o servicio similar con un margen de beneficio mayor.
También consiste en ofrecer algún producto que interese comercializar con cierta prioridad por diferentes motivos.
Up selling es la técnica de marketing que consiste en crear una venta adicional ofreciendo al cliente o cliente potencial un producto con características similares pero con un beneficio mayor, una vez relizada la compra o anticipándose a la compra que pretende realizar.
Se ofrece un producto similar con la intención de obtener un beneficio mayor con la venta, a diferencia del cross selling, que pretende complementar la venta con productos complementarios.
Beneficios de las técnicas Up Selling
- Fidelización
- Hábitos de compra en el consumidor
- Conocimiento del consumidor
- Introducción nuevos productos
- Aumento visivilidad
- Incremento ventas
- Mejora de conversión
Errores de técnicas de Up Selling;
- Análisis y medición resultados
- No facilitar la compra
- Ofrecer productos no útiles
- No elegir el momento oportuno
- Comprobación de métodos
- No realizar escucha activa
Las estrategias de up selling y cross selling pueden realizarse antes de la compra del producto y durante la compra.
El up-selling está definido cómo una técnica en la que en el proceso de venta se ofrecen productos de mayor calidad.
Eligiendo el momento más adecuado para realizarlo, para aumentar la probabilidad de venta y un producto que esté directamente relacionado con el principal.
El Upselling es una técnica de ventas en la que un vendedor invita al cliente a comprar artículos más caros, actualizaciones u otros complementos para generar más ingresos.
Mediante la venta de servicios, productos más rentables o simplemente otras opciones que no se han considerado inicialmente.
Esta técnica es diferente de la técnica de Cross Selling, en la que se intenta vender otro producto relacionado, generalmente se utilizan ambas técnicas, combinando las dos opciones, para maximizar los ingresos.
Upselling vs Cross Selling
Upselling o la venta adicional es la práctica en la que se intenta motivar a los clientes a comprar un producto de gama alta, una actualización o un artículo adicional para hacer una venta más rentable.
La técnica de Cross-selling o venta cruzada, sugiere la compra de productos adicionales para la venta.
El Cross-selling significa ofrecer más servicios al cliente y el Upselling significa mejorar la venta al describir las características del nuevo producto.
Acciones de Upselling
- Sugerir una marca premium cuando el cliente no especifica una marca concreta.
- Vender un contrato de servicio extendido para un producto.
- Sugerir una compra de un producto con unas mejores características.
- Ofrecer una venta con unas mayores prestaciones.
- Sugerir una marca de un producto no conocida anteriormente por el cliente, como una alternativa a la que se está considerando.
- Sugerir a un cliente la compra un paquete más extenso del producto o servicio.
- Pedir al cliente que aumente el tamaño de una adquisición, o agregar prestaciones adicionales.
- Utilizar los servicios de facturación para enviar ofertas y servicios de actualización.
- Sugerir una mejora concreta al producto o servicio.
- Ofrecer al cliente la comprar un modelo de mayor nivel.
Las técnicas más habituales son ofrecer incentivos y bonificaciones a los empleados que mayores ventas consigan.
El Up selling puede definirse simplemente como una venta de bienes o servicios adicionales a una compra, como una venta adicional.
Por ejemplo, un cliente podría estar comprando un traje, después de probarse varias tallas y colores, se decide por la compra, en ese momento, el vendedor puede suponer que también podría necesitar unos zapatos, calcetines, un chaleco, un cinturón, y ofrecérselo al cliente.
El vendedor, intenta persuadir al cliente para que compre algo extra, que puede ser o no más costoso, pero sí aumentará los ingresos por la venta.
Las técnicas más habituales son las ofertas de dos por uno, o las ofertas de “compre dos y el segundo producto a mitad de precio”, para realizar la transacción de la venta a la de un complemento.
Esta acción puede verse desde el punto de vista del comprador, como que el vendedor está tratando de hacer que el comprador gaste más dinero en el punto de venta, por lo que es importante que los artículos que se ofrezcan coincidan con las necesidades reales e ideales del comprador, para no perder la venta.
El Up selling es la técnica de ventas en la que un vendedor atrae a un cliente a comprar artículos más caros o actualizaciones para hacer una venta más rentable, mediante la venta de productos y servicios adicionales a un cliente existente en función de su compra inicial.
La probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5 al 20%, la probabilidad de vender a un cliente existente es del 60 al 70%.
Esta técnica genera un mayor retorno de inversión, ya que aprovecha el tiempo invertido en realizar la venta inicial, en rentabilizar el tiempo invertido en aumentar la venta, el cliente ya ha decido confiar en realizar la venta inicial, lo que facilita que acepte una venta adicional.
La técnica de Up selling si se hace correctamente, aumenta la satisfacción del cliente, el cliente quiere valor y están dispuestos a gastar más dinero para obtener más valor.
Requiere que el cliente obtenga el mayor valor por el dinero invertido, esto hace que el cliente se sienta valorado, enfocando los esfuerzos en aportar valor al cliente y no en aumentar la venta.
5 técnicas de Up selling
- Mantenerlas recomendaciones limitadas.
Más opciones no necesariamente aumentan las posibilidades de una venta.
Puede ser que más opciones simplemente generen más confusión y puede saturar a los consumidores.
Se trata de aportar soluciones a los problemas, no crear más confusión y preguntas, con recomendaciones bien orientadas para maximizar las opciones de venta.
- Agruparlos productos relacionados.
Agrupar los elementos en paquetes, donde el consumidor pueda realizar la compra en una sola compra, en lugar de en tres compras separadas.
- Conocer a los clientes.
La investigación de la audiencia es fundamental para el éxito de la venta, conocer sus necesidades, preferencias y deseos
A través de la venta online, por ejemplo, mediante el rastreo de los pedidos de los clientes, recomendar productos similares, o recomendaciones de compras de otros clientes.
- No exceder las recomendaciones.
Ofrecer simplemente los productos que se ajusten a las necesidades reales e los clientes, preferencias y deseos de los clientes.
- Regla del 25%.
No hay que vender artículos o productos que excedan el 25% del valor del producto inicial o producto original.
Ejemplos de Up Selling Marketing
Amazon
Ikea
Apple
