Growth Hacking: Qué es, estrategias, técnicas y ejemplos.
El Growth Kacking es un conjunto de técnicas de marketing que utilizan varios elementos, la analítica, la creatividad y los medios sociales.
El término Growth Hackers lo instauró Sean Ellis para definir un perfil específico dentro del conjunto de funciones del entorno en marketing online y social media.
Se denominan Estrategas de Posicionamiento, analistas web, publicidad en internet, Redes Sociales, marketing viral, marketing de atracción.
El objetivo es utilizar las estrategias, técnicas, herramientas y mejores prácticas posibles, identificar las necesidades de crecimiento y ajustarlo al menor coste posible.
¿Qué es el Growth Hacking?
Growth Hacking son las técnicas de marketing basadas en estrategias de posicionamiento, son el conjunto de técnicas empleadas que utilizan la creatividad como elemento en común, dentro de las estrategias de marketing online.
Se utilizan las redes sociales, técnicas de optimización en motores de búsqueda, métricas web y pruebas A/B, medios sociales y el marketing viral para conseguir los objetivos establecidos.
El Growth Hacking tiene su origen en un artículo escrito por Sean Ellis en 2010, donde definió el término de Growth Hacker como una persona cuyo objetivo es el crecimiento, en conversiones y audiencia, todo se analiza para determinar el potencial impacto de su crecimiento escalable.
CEO de GrowthHackers y anteriormente fue fundador y CEO de Qualaroo, una herramienta automatizada de investigación de usuarios. Sean Ellis es emprendedor, inversionista ángel y asesor de startups.
Asistió a la Universidad de California, Davis y se graduó en 1994.
Andrew Chen introdujo el término ampliar la audiencia con un artículo «Growth Hacker is the new VP Marketing» (El Estratega de Crecimiento es el nuevo Vicepresidente de Mercadotecnia), en el que se define el término y se utiliza la integración del sitio web de reservas AirBnB y el sitio web de clasificados Craigslist como un ejemplo.
Andrew Chen es socio general de Andreessen Horowitz, una firma de capital de riesgo de Silicon Valley, donde invierte en nuevas empresas de consumo.
Anteriormente, dirigió Rider Growth en Uber, asesoró / invirtió en docenas de nuevas empresas y ha estado escribiendo durante más de una década. Él reside en el área de la Bahía de San Francisco
Growth Hacker is the new VP Marketing
(Growth Hacker es el nuevo vicepresidente de marketing)
El ascenso del Growth Hacker
El nuevo título de trabajo de «Growth Hacker» se está integrando a la cultura de Silicon Valley, enfatizando que la codificación y las habilidades técnicas son ahora una parte esencial de ser un gran comercializador.
Los hackers informáticos de crecimiento son un híbrido de comercializador y codificador, que analiza la pregunta tradicional de «¿Cómo consigo clientes para mi producto?».
Y responde con pruebas A / B, páginas de destino, factor viral, capacidad de entrega de correo electrónico y Open Graph.
Además de esto, superponen la disciplina del marketing directo, con su énfasis en la medición cuantitativa, el modelado de escenarios a través de hojas de cálculo y muchas consultas de bases de datos.
Si una startup es adecuada para el producto / mercado, los hackers informáticos de crecimiento pueden asegurarse de que la viralidad esté integrada en el núcleo de un producto. Después del ajuste del producto / mercado, pueden ayudar a aumentar el puntaje de lo que ya está funcionando.
Esta no es solo una función: se está interrumpiendo todo el equipo de marketing. En lugar de un vicepresidente de marketing con un grupo de especialistas en marketing no técnicos que les informan, en cambio, los hackers de crecimiento son ingenieros que lideran equipos de ingenieros.
El proceso de integración y optimización de su producto en una gran plataforma requiere un desenfoque de las líneas entre marketing, producto e ingeniería, para que trabajen juntos para hacer que el producto se comercialice.
Los proyectos como la capacidad de entrega del correo electrónico, los tiempos de carga de la página y el inicio de sesión en Facebook ya no son decisiones técnicas o de diseño, sino que son armas ofensivas para ganar en el mercado.
Hay mucho en juego debido a las «superplataformas» que dan acceso a más de 100 millones de consumidores.
Estas habilidades son invaluables y pueden cambiar la trayectoria de un nuevo producto. Por primera vez, es posible que los nuevos productos pasen de cero a 10 millones de usuarios en solo unos pocos años.
Grandes ejemplos incluyen Pinterest, Zynga, Groupon, Instagram, Dropbox. Nuevos productos con una increíble tracción surgen cada semana.
Estos productos, con millones de usuarios, se crean sobre plataformas nuevas y abiertas que a su vez tienen cientos de millones de usuarios, en particular Facebook y Apple.
Mientras que la web en 1995 consistía en solo 16 millones de usuarios con acceso telefónico, hoy más de 4 mil millones de personas acceden a Internet.
Además de estos números sin precedentes, los consumidores utilizan plataformas de comunicación súper viral que aceleran rápidamente la proliferación de nuevos productos, no solo es el mercado más grande, sino que también se mueve más rápido.
Antes de esta era, la disciplina del marketing dependía de los únicos canales de comunicación que podían llegar a 10 millones de personas: periódicos, televisión, conferencias y canales como las tiendas minoristas.
Para hablar con estos canales de comunicación, utilizó personas: agencias de publicidad, relaciones públicas, discursos de apertura y desarrollo de negocios.
Hoy, los canales de comunicación tradicionales están fragmentados y pasados. La forma más rápida de difundir su producto es distribuyéndolo en una plataforma utilizando API, no MBA.
El desarrollo empresarial ahora se centra en la API, no en las personas.
Mientras que las relaciones públicas y la prensa solían ser los impulsores de la adquisición de clientes, ahora es un indicador rezagado de que su integración en Facebook está funcionando.
El papel del vicepresidente de marketing, que durante mucho tiempo se pensó que era un papel no técnico, se está desvaneciendo rápidamente y, en su lugar, ha surgido una nueva generación de híbridos comercializadores / codificadores.
Airbnb, un caso de estudio
Usemos el caso de Airbnb para ilustrar esta mentalidad. Primero, recuerde la «Ley de clics de mierda»:
Con el tiempo, todas las estrategias de marketing resultan en tasas de clics de mierda.
Lo contrario de esta ley es que si usted es el primero en el mercado, o también el primero en el canal de marketing, puede obtener fuertes clics y tasas de conversión debido a la novedad y la falta de competencia.
Esto presenta una oportunidad convincente para un equipo en crecimiento que sabe lo que está haciendo: puede hacer una integración razonablemente difícil en una gran plataforma y esperar lograr una ventaja desde el principio.
Airbnb hace exactamente esto, con una notable integración de Craigslist. Han elegido una plataforma con 50 millones de usuarios donde existen relativamente pocas herramientas automatizadas, y han creado una gran experiencia para compartir su listado de Airbnb.
Se integra de manera simple y profunda en el producto, y es una de las integraciones ad-hoc más impresionantes que he visto en años.
Ciertamente, un especialista en marketing tradicional no habría logrado esto, o habría sabido que incluso era posible; en cambio, se necesitaría un ingeniero con mentalidad de marketing para diseccionar el producto y construir una integración tan fluida.
Así es como funciona a nivel de UI, y luego analizaremos los bits de tecnología:
Parece simple, ¿verdad? ¡La parte impresionante es que esto se hace sin API pública de Craigslist! Resulta que tienes que mirar de cerca y con cuidado Craigslist para lograr una integración como esta.
Tenga en cuenta que es 100 veces más fácil para mí hacer ingeniería inversa de algo que ya está funcionando en lugar de presentar la implementación de referencia, y por esta razón, estoy muy impresionado con esta integración.
Ingeniería inversa «Publicar en Craigslist»
Lo primero que debe hacer es ver cómo Craigslist permite a los usuarios publicar en el sitio. Sin una API, debe escribir un script que pueda extraer Craigslist e interactuar con sus formularios, para completar previamente toda la información que desee.
Se puede notar al jugar con Craigslist es que cuando va a publicar algo, obtiene una URL única donde se guarda toda su información. Entonces, si va a https://post.craigslist.org.
Será redirigido a una URL diferente, resulta que esta URL es única, y toda la información que entra en este listado está asociada a esta URL y no a su cookie de Craigslist.
Esto es diferente de la forma en que lo hacen la mayoría de los sitios, donde se guarda un montón de información en una cookie y / o del lado del servidor y luego se extrae.
Esta forma única de asociar sus datos de Craigslist y la URL significa que puede crear un bot que visite Craigslist, obtenga una URL única, complete la información de la lista y luego pase la URL al usuario para dar el paso final de publicación. Eso se convierte en la base de la integración.
Al mismo tiempo, el bot necesita conocer información para manejar todos los formularios, más allá de completar la categoría Craigslist, que es simple, también necesita saber qué región geográfica seleccionar.
Para eso, tendría que visitar cada Craigslist en cada mercado al que sirven, y raspar los nombres y códigos de cada región. Afortunadamente, puedes comenzar con los enlaces en el panel lateral de Craiglist: resulta que hay cientos de versiones diferentes de Craigslist.
Si cava un poco, encontrará que ciertos mercados geográficos son más detallados que otros. En algunos, como el Área de la Bahía de SF, hay subáreas (bahía sur, península, etc.) y vecindarios (bernal, alturas del Pacífico), mientras que en otros mercados solo hay subáreas, o solo está el mercado. Por lo tanto, tendría que incorporar todo eso en su interfaz.
Luego está el problema de la lista en sí: de forma predeterminada, Craigslist funciona al proporcionarle una dirección de correo electrónico anónima que utiliza para comunicarse con los clientes potenciales.
Si desea conducirlos a su sitio, debe tener en cuenta que puede desactivar la visualización de un correo electrónico y simplemente proporcionar el enlace «Contácteme aquí».
O bien, podría llenar una dirección de correo electrónico especial como listing-29372@domain.com que dirige automáticamente las consultas a la persona adecuada, lo que se puede hacer utilizando servicios como Mailgun o Sendgrid.
Finalmente, querrá que el listado se vea bien: resulta que Craigslist solo admite una cantidad limitada de HTML, por lo que deberá trabajar para que sus listados funcionen bien dentro de esas restricciones.
Completar la integración es solo el comienzo: una vez que esté lista, tendrá que optimizarla. ¿Cuál es el% de finalización una vez que en algún momento comienza a compartir su listado en Craigslist?
¿Cómo puede cambiar el flujo, la llamada a la acción, los pasos en el formulario para aumentar este%? Y de manera similar, cuando la gente aterriza en Craigslist, ¿cómo se asegura de que puedan completar una transacción? ¿Necesitan mensajes especiales?
El seguimiento de todo esto requiere un trabajo adicional con seguimiento de clics con URL únicas, GIF 1 × 1 en la lista de Craigslist y muchos más detalles.
En pocas palabras, este tipo de integración no es trivial. Hay muchos pequeños detalles para notar, y no me sorprendería si la integración inicial les tomara mucho tiempo a algunas personas muy inteligentes para perfeccionarse.
Ningún vendedor tradicional lo habría descubierto
Seamos honestos, un vendedor tradicional ni siquiera estaría cerca de imaginar la integración anterior: se necesitan demasiados detalles técnicos para que suceda.
Como resultado, solo podría haber salido de la mente de un ingeniero encargado del problema de adquirir más usuarios de Craigslist.
Quién sabe cuánto valor está obteniendo Airbnb de esta integración, pero en mi libro, es muy impresionante. Aprovecha un canal de marketing de gran volumen y baja competencia, y desarrolla una función de marketing en el producto.
Lo mejor de todo, es un beneficio mutuo para todos los involucrados: tanto las personas que alquilan sus lugares aprovechando la demanda preconstruida como los inquilinos, que ven listados mucho más agradables con mejores fotos y descripciones.
Este es solo un caso de estudio, pero con este tipo de integración, un nuevo producto puede competir no solo en las características, sino también en la estrategia de distribución.
De esta manera, dos productos idénticos pueden tener 100 veces diferentes resultados, solo en función de qué tan bien se integran en Craigslist / Twitter / Facebook.
Es un momento increíble, y está surgiendo una nueva generación de especialistas en marketing creativos y técnicos. Mira esta tendencia.
Entonces para resumir:
- Por primera vez, las super plataformas como Facebook y Apple brindan acceso exclusivo a millones de clientes.
- La disciplina del marketing está cambiando de actividades centradas en las personas a actividades centradas en API.
- Los hackers informáticos del crecimiento representan el híbrido entre el vendedor y el codificador necesarios para prosperar en la era de las plataformas.
- Airbnb tiene una increíble integración con Craigslist.
¡Buena suerte, hackers de crecimiento!
Andrew Chen escribió que los Estratega de Crecimiento o Growth Hacker «son un híbrido de mercadotécnico y programador, en busca de la respuesta a la tradicional pregunta: ¿Cómo puedo conseguir clientes para mi producto? y respondiéndola con: pruebas A/B, páginas de aterrizaje (landing pages), el marketing viral, entregas de correo electrónico, y Open Graph».
En 2012, Aaron Ginn define en TechCrunch un hack de crecimiento como un «modo de pensar sobre datos, creatividad y curiosidad».
En 2013, la segunda edición del «Growth Hackers Conference» se celebró en San Francisco, creado por Gagan Biyani. Se presentaron estrategas de crecimiento de LinkedIn, Twitter y YouTube, entre otros.
La primera conferencia de marketing de crecimiento en Ucrania
¿Por qué deberías ir?
* Estamos reuniendo un grupo de hackers de crecimiento que compartirán sus historias y enseñarán las tácticas que usaron para hacer crecer sus negocios.
* Aprenderá de los principales ejecutivos de la industria mientras trabaja en red con profesionales como usted.
* Sesiones procesables en marketing de crecimiento, retención de productos, desarrollo de marca, experiencia del cliente, social y más.
Los growth hackers tienen un enfoque de innovación, escalabilidad y conectividad de los usuarios, características que encajan perfectamente con el sector de las startups, las cuales carecen de experiencia y fondos para el desarrollo de estrategias de marketing.
Las técnicas de growth hacking se centran en el desarrollo global del producto y el crecimiento potencial, incluyendo las estrategias de adquisición del usuario, monetización, retención y viralidad, basadas en la analítica, estudio de tendencias y comportamientos de usuarios.
Un ejemplo es la «Lista de Usuarios sugeridos» de las plataformas sociales, creando un medio de marketing dentro del propio producto.
Concepto desarrollado y compuesto por dos palabras growth (crecimiento) y hacking (habilidad para programar una solución creativa a un problema mediante la utilización de software), dentro del marketing online, se puede definir como una estrategia que ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos mediante el crecimiento.
Estas técnicas permiten diseñar un producto con un alto potencial de penetración y respuesta del consumidor.
Las redes sociales son la herramienta más utilizada en las técnicas de growth hacking, su accesibilidad es global, son gratuitas. A través del estudio y análisis de la audiencia permite crear contenido viral.
El objetivo del growth hacking es aumentar el ROI (retorno de inversión), optimizar recursos y requiere conocimientos del funcionamiento del negocio, cliente, del entorno y tecnologías online.
Estrategias y Técnicas de Growth Hacking
- Marketing de contenidos: basado en crear contenidos de valor para los usuarios, principalmente a través de un blog. Los contenidos tienen que ser relevantes tanto para el usuario como para gooogle,
- Optimización SEO en motores de búsqueda es tan importante como el propio contenido. Los contenidos tienen que ser relevantes tanto para el usuario como para gooogle,
- Email Marketing: Técnica empleada en estrategias de growth hacking gracias a su reducido coste, opciones de personalización para realizar la segmentación en campañas, definir objetivos específicos, optimizar conversiones y atraer tráfico web.
- Marketing móvil: Estrategias de marketing que se desarrollan a través de teléfonos móviles.
- Marketing de afiliados: Técnica de marketing que consiste en promocionar un producto a través de un sitio web de terceros, con esta acción los afiliados obtienen una comisión de la venta.
- Publicidad Digital: También denominada SEM, impulsando el crecimiento del negocio, aumentando la visibilidad, atraer tráfico, conversiones, leads. Social Ads, remarketing.
Ejemplos de Growth Hacking Marketing
Groupon
Groupon, del inglés derivado de «group» grupo y «coupon» cupón, fue creado en 2008 en Estados Unidos.
Es un sitio web de ofertas del día que presentan cupones descuentos utilizables en negocios locales y nacionales.
Reddit
Reddit es un sitio web de marcadores sociales y agregador de noticias donde los usuarios pueden añadir textos, imágenes, vídeos, enlaces. Los usuarios tienen la opción de valorar los contenidos, haciendo que aparezcan más o menos destacados.
Udemy
Udemy es una plataforma de aprendizaje en línea, utiliza contenido de creadores en línea. Proporciona herramientas para los usuarios y la posibilidad de crear cursos.
Hotmail
PS: I Love You. Get Your Free Email at Hotmail. («PD: Te amo. Obtenga su correo electrónico gratuito en Hotmail ”).
«PS I Love You» con un enlace para que otros pudieran obtener el servicio gratuito de correo en línea.
Sabeer Bhatia y Jack Smith diseñaron una estrategia de growth hacking en 1996, se consideró como la primera estrategia de éxito de growth hacking.
Coincidiendo y aprovechando la celebración del 4 de julio en Estados Unidos, lanzaron un servicio de correo electrónico gratuito llamado Hotmail.
En apenas 2o días ya contaba con 20.000 usuarios
Haciendo clic en el enlace azul «Hotmail», redirigirá a una página de registro. Allí, recibiría toda la información relevante sobre la oferta de Hotmail. Además, dándole la oportunidad de crear su propia cuenta de correo electrónico gratuita de inmediato.
Actualmente Hotmail no existe. Desde 2013, Microsoft ha estado promoviendo un servicio de correo electrónico llamado Outlook.
Airbnb
Airbnb es un portal de contactos alojamientos en pisos particulares, de alquiler de habitaciones, conecta a propietarios de inmuebles con huéspedes.
Craiglist un portal de anuncios en el que se ofrecen servicios de todo tipo, alquiler de viviendas, actividades, trabajos, alquiler y venta de segunda mano.
La estrategia consistió en conectar a los usuarios del portal Airbnb con los de Craiglist para que pudieran lanzar sus anuncios, a través de una herramienta creada por Airbnb, planteando así una mezcla de economía colaborativa y alquiler vacacional.
De esta manera conseguían conectar a propietarios de inmuebles con huéspedes en busca de alojamiento, cubriendo un vacío legal existente y rozando el límite de lo legal.
De esta manera se crea un efecto publicitario instantáneo aumentando considerablemente los usuarios de la plataforma en poco tiempo.
Posteriormente amplió su estrategia mejorando el servicio con fotógrafos profesionales, mostrando fotos en sus anuncios de alquiler, obteniendo una ventaja competitiva respecto de su competencia.
PayPal
Paypal comenzó a darse a conocer gracias a las menciones de los clientes de la plataforma eBay, como forma de pago elegida para realizar sus transacciones.
Posicionándose como alternativa de pago a Visa y Mastercard, a partir de ahí PayPal continuó con su estrategia de expansión mediante un sistema de referidos, pagando comisiones a los clientes que trajeran nuevos clientes.
Consiguiendo así un crecimiento sin precedentes y posicionándose como uno los mayores referentes de pago en transacciones comerciales online.
Dropbox
Dropbox es un sistema de alojamiento en la nube, que utilizó una estrategia «member get member», mediante la cual los clientes que trajeran a otros clientes conseguirían 500 MB de espacio adicionales.
Pasó de tener 100.000 usuarios a 4 millones en 15 meses.
Utilizó otra estrategia firmando un acuerdo con la marca Samsung, al instalar Dropbox en un smartphone ofrecía alojamiento gratuito, consiguiendo así que los propios usuarios hicieran de embajadores de marca.
OnePlus
Es una compañía fabricante de teléfonos inteligentes, sus tres primeros dispositivos no se podían obtener sin una invitación para poder comprarlo.
Este método respondía a la estrategia llevada a cabo por la compañía con el fin de tener controlado el stock y su fabricación, en caso de que la demanda no fuera la esperada.
De esta manera consiguieron minimizar los riesgos económicos que se pudieran traducir en pérdidas.
La idea inicial de OnePlus era vender unas 50.000 unidades, con lo que se aseguraron tener el control del crecimiento.
Utilizaron potentes estrategias de marketing, con un coste mínimo y con resultados excelentes.
El slogan «Never Settle» (nunca conformarse) ha acompañado a la marca en sus estrategias de marketing.
El sistema de adquirir el terminal mediante una invitación consistía en que el comprador de un terminal recibía una invitación, con la que podrías adquirir un nuevo terminal.
Este método mantiene a los clientes en un estado constante de anticipación, creando la expectación de estar adquiriendo un «producto VIP» para un grupo «selecto» de personas.
Haciendo del Marketing de Boca a Boca (WOM, Word of Mouth) un modelo de socialización y de publicidad efectiva.
Otra estrategia que utilizaron fue hacer campañas a través de las Redes Sociales, patrocinando uno de los mayores festivales que se realizan en Finlandia, «Provinssi», donde acuden artistas y personalidades conocidos mundialmente.
Creando una gran expectación y visibilidad a través de las redes.
