Merchandising: Importancia del Merchandising, tipos y ejemplos
Merchandising son todas las técnicas empleadas para la venta de los productos, mediante la exposición, en el propio punto de venta o en los lugares habilitados, con el fin de estimular el interés del consumidor e incentivar la venta.
¿Qué es el Merchandising?
Merchandising es el término inglés para denominar el micromarketing, la traducción de merchandising sería promoción comercial o comercialización.
Tiene como objetivo aumentar las ventas y la rentabilidad de las operaciones comerciales en el punto de venta.
El merchandising son las acciones de marketing y actividades que estimulan la compra, mediante el estudio y técnicas de venta.
Mediante la presentación activa del producto desarrollada en el punto de venta, que pretende modificar o refirmar la intención de compra del consumidor.
Pretende potenciar la compra de productos o servicios más rentables en el lugar de venta o establecimiento, colocando el producto en el lugar adecuado, durante un tiempo determinado, en forma, cantidad y precio.
Los objetivos del merchandising son;
- Llamar la atención del consumidor.
- Dirigir al cliente hacia el producto.
- Facilitar la acción de compra.
La American Marketing Association (AMA) define el merchandising como;
Las actividades promocionales realizadas en el punto de venta, mediante expositores o elementos relacionados.
Identificar la gestión y toma de decisiones de actividades promocionales, diferenciando entre fabricantes y distribuidores.
El fabricante vende un producto o conjunto de productos, una gama de productos, llamada «surtido», dirigido a un mercado potencial amplio, tanto al comprador como en el punto de venta.
El distribuidor se dirige a zonas concretas de influencia de clientes potenciales, acciones del minorista en el establecimiento, que pretende optimizar la rentabilidad de la venta.
Tipos de merchandising
Elementos utilizados en el Merchandising
- Ubicación preferente de producto
- Pilas y exposiciones masivas de producto
- Contenedores expositores descubiertos
- Extensiones de lineal
- Mástiles
- Carteles
- Mensajes anunciadores
- Señalizadores
- Expositores
- Publicidad en el lugar de venta o PLV
- Display
- Demostraciones y degustaciones
- Animación en punto de venta
- Vendedor silencioso
¿Dónde se aplica el merchandising?
El merchandising también se define como objetos promocionales, reclamos publicitarios que pretenden llamar la atención del consumidor, mediante productos innovadores.
Diferenciándose del modelo clásico del térmimno AIDA, que sigue los conceptos de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).
En el que se dirige al consumidor a través de todas las fases, captando la atención, despertando el interés por el artículo u oferta, despertando el deseo de adquisición y provocando la decisión de compra o reacción al mensaje.
La atención es la polarización o focalización de los sentidos sobre un punto, a un objeto, despertando la curiosidad.
Se tiende a reaccionar respondiendo a estímulos relacionados con la propia actividad de las personas.
Se puede captar la atención con elementos que están fuera de su lugar de contexto.
El interés es lo que se pretende captar al llamar la atención, mediante una atención continuada, inclinación hacia un objeto o cosa.
Despertando el interés a través de una oferta, producto o servicio con la capacidad de satisfacer una necesidad del consumidor.
El deseo de adquirir el producto con los beneficios que proporcionará al consumidor, creando la sensación de que ya tiene la solución a su problema o necesidad, creando también la sensación de perder esa oportunidad y satisfacción si no adquiere el producto.
Con el fin de realizar la acción de compra, después de atravesar todo el proceso de despertar la atención, el interés y el deseo de compra.
Otro proceso denominado AIDCA;
Atención, Interés, Deseo, Convicción y Acción
Incorpora el término convicción, con el fin de conseguir clientes y consumidores duraderos, a través de la fidelización a la marca.
Un proceso más completo denominado NAICDASE, en el que se incluyen Necesidad, Atención, Interés, Confianza, Deseo, Acción, Satisfacción y Evaluación.
Proceso creado por el autor Chrintian Betancur, en el que se comienza identificando una necesidad, oportunidad o problema del consumidor.
Se inicia una atención e interés hacia ese producto, despertando una confianza y provocando un deseo y acción de compra.
Generando una satisfacción, para su posterior evaluación de proceso y resultado.
Induciendo al consumidor a la recompra y recomendación del producto o servicio.
El factor de confianza se construye a través de los siguientes factores;
- Imagen personal del negocio.
- Empatía con el cliente.
- Profesionalidad.
- Ética personal y profesional.
- Superioridad competitiva.
- Compromiso orientado a satisfacción del cliente.
Compra por impulso
Es el tipo de compra que se realiza de manera espontánea, de forma no premeditada.
Está vinculada a productos de bajo precio y de fácil consumo, que suponen un riesgo bajo para el consumidor.
Se diferencia de la compra planificada, en que se realiza de forma irracional, por impulsos.
La compra planificada se realiza de forma, que el cliente ha previsto los productos o artículos que va a comprar.
La importancia del merchandising radica en que los productos deben destacar sobre los demás, despertando en el consumidor una satisfacción emocional.
Trata de vender emociones, beneficios y sentimientos, a través de los productos y servicios.
Cautivar al consumidor mediante las emociones.
Los aspectos más importantes que influyen en la compra por impulso son la imagen de marca, el precio y la publicidad en el lugar de venta.
La oniomanía es el término que define la compra compulsiva, es el deseo desenfrenado de compra sin tener una necesidad real.
Publicidad en el lugar de venta
La publicidad en el lugar de venta, es la publicidad diseñada con la intención de influir en la decisión de compra del consumidor, realizada en el establecimiento o lugar de venta.
A través de elementos con mensajes publicitarios, situados en el punto de venta.
Con el objetivo de fomentar la venta de productos, llamando la atención del consumidor, en el establecimiento.
Principalmente busca provocar de decisión de compra compulsiva.
Animación en el punto de venta
La animación en el punto de venta es una técnica que se utiliza para llamar la atención del consumidor en lugar de punto de venta, mediante campañas y acciones promocionales durante un tiempo limitado.
Mediante soportes y elementos publicitarios, pretende potenciar la venta de productos en el punto de venta.
Utiliza acciones que se desarrollan en el establecimiento como degustaciones o demostraciones de productos.
Merchandising online
Ejemplos de Merchandising
Merchandising videojuegos
