Si te digo que después de leer este artículo, tus ventas, se dispararán, tus clientes pasarán a ser tus mejores prescriptores y tu negocio crecerá como nunca antes lo hubieses imaginado ¿que pensarías?
Te propongo algo, te propongo que después de leer este artículo ya no volverás a ver las cosas del mismo modo, que las creencias que tenías sobre las ventas cambiarán, para empezar a crear experiencias de venta.
¿Me acompañas en esta historia? y comprueba como puedes cambiar las cosas.
By Brandominus
¿Qué es el Elevator Pitch?
Elevator Pitch es básicamente, un discurso de presentación de un proyecto, donde se exponen ante unos potenciales clientes o accionistas una idea de negocio, para que valoren realizar una futura inversión.
Elevator Pitch no es un discurso de venta, hace referencia al escaso tiempo empleado para exponer las ideas, simulando un viaje en ascensor.
Exponiendo ideas claras, concisas, directas en un mensaje que llame la atención de alguien en muy pocos segundos.
Destacando la imagen de marca por encima de la empresa y el producto.
El Elevator Pitch es una herramienta de marketing muy utilizada en el ámbito de las startups y los negocios de nuevo emprendimiento.
La finalidad del elevator pitch es la de conseguir una entrevista o reunión con un posible y potencial inversor en las próximas fechas.
El concepto de Elevator Pitch se creó durante el año 1980 por Philip Bayard Crosby, empresario y coautor de la Teoría Gerencial y las prácticas de la gestión de la calidad.
Philip “B” Crosby inició el Programa «Cero Errores» y en 1979, creó su compañía de consultoría Pp Crosby Association, Inc.
En esta compañía organizó cursos educativos sobre gestión de la calidad, también publicó su primer libro de negocios: Quality Is Free (La Calidad es gratis).
La respuesta de Crosby a la crisis de la calidad fue el Principio de «hacerlo correctamente la primera vez» («doing it right the first time» DIRFT).
Incluyendo sus tres principios básicos:
- La definición de calidad está de acuerdo a las necesidades.
- Manejo estándar equivalente a cero errores.
- La medida de la calidad es el precio de la inconformidad.
De los cuales se deprenden sus catorce principios:
- Compromiso de la dirección, la cual tiene que definir y comprometerse con una política de mejora de calidad.
- Equipos de mejora de calidad, representantes de cada departamento encargados de cada equipo.
- Medidas de calidad, reunir datos y estadísticas para analizar tendencias y problemas de la organización.
- El coste de calidad, es el coste de hacer las cosas mal y de no hacerlo bien a la primera.
- Tener conciencia de la calidad, enseñar a la organización el coste de la no calidad para de esta manera evitarlo.
- Acción correctiva, se emprenderán acciones correctivas sobre posibles desviaciones.
- Planificación de cero defectos, definir un programa de actuación para la prevención de errores que puedan llegar a suceder.
- Capacitación del supervisor, la dirección recibirá la preparación sobre como elaborar y como se llevará a cabo el programa de mejora.
- Día de cero defectos, se considera una fecha para llevar a cabo el cambio de la organización.
- Establecer las metas, fijar objetivos para reducir los errores.
- Eliminación de las causas error, eliminar barreras que impidan el cumplimiento óptimo del programa de cero defectos.
- Reconocimiento, se ofrecen recompensas para aquellos que ayuden a cumplir las metas.
- Consejos de calidad, se pretende unir a todos los trabajadores con comunicación.
- Empezar de nuevo, la mejora de calidad es un ciclo por lo que nunca se deja de tener un cambio continuo.
Su creencia era que si una compañía establecía un programa de gestión de la calidad, tendría más ahorros que lo que pagaría por los costos de dicho programa («quality is free»).
Se popularizó en la educación de negocios durante los años 1980 y 1990.
Hoy se utiliza en el mundo corporativo como herramienta estratégica para nuevos negocios.
El Arte del Elevator Pitch
Una reunión de lanzamiento de un producto o servicio oscila entre tres y cinco minutos para proponer una idea, pero la realidad es que la decisión de si la propuesta te ha convencido, se toma en alrededor de 45 segundos.
La clave es en tener un lanzamiento ganador, un pitch ganador, una o dos frases que expliquen de qué va la película, si no hay un speech ganador, la mayoría de las veces, no hay venta.
Una lección valiosa para los inversores en cualquier campo.
Las innovaciones más valiosas ofrecen soluciones novedosas a problemas desafiantes.
Sin el apoyo de los inversores, incluso las mejores ideas podrían nunca ponerse en marcha.
Para influir en las personas que pueden convertir tu idea en una realidad, necesitas entregar tu terreno de juego de una manera emocionante y directa.
Todo esto comienza con el speech ganador, un arte que los guionistas han dominado.
Cuando se les pregunta de qué trata su película, los guionistas de éxito tienen una respuesta clara, concisa y atractiva.
A los líderes empresariales se les pide una versión de esta misma pregunta a lo largo de sus carreras:
- ¿De qué trata su presentación?
- ¿Qué hace su producto servicio?
- ¿Cuál es tu idea?
Si puedes responder en una frase convincente, puedes enganchar a tu audiencia.
Según el biólogo molecular John Medina de la Facultad de Medicina de la Universidad de Washington, el cerebro humano anhela el significado antes que los detalles.
Cuando un oyente no entiende la idea general que se presenta en un tono, tiene dificultades para digerir la información.
Un speech ganador te ayudará a pintar el panorama general para tu audiencia.
Los líderes empresariales pueden utilizar las líneas lógicas de una manera similar para explicar claramente una idea compleja.
Si se domina, esto puede ser una herramienta poderosa e influyente.
Pero comunicar tu punto de una manera simple y digerible es difícil.
Es más fácil agregar desorden a las presentaciones empresariales que eliminar detalles innecesarios y condensarse.
Dominar el speech es un reto, aunque hay algunas acciones que te ayudarán a conseguirlo;
Hazlo corto.
El inversor de capital riesgo Michael Moritz, cuenta en su libro Principal, la historia de dos estudiantes graduados de Stanford que entraron en su oficina en Sequoia Capital y entregaron el plan de negocios más conciso que jamás había escuchado.
Sergey Brin y Larry Page dijeron a Moritz: «Google organiza la información del mundo y la hace universalmente accesible».
En 10 palabras, ese speech llevó a la primera ronda de financiación de Google.
Moritz dijo que el mensaje era claro y tenía un sentido de propósito.
El speech debe ser fácil de decir y fácil de recordar.
Como ejercicio, intenta que no supere los 140 caracteres, lo suficientemente corto como para publicar en Twitter, con 77 caracteres, Google hace una nota.
Identifica una cosa que desea que su público recuerde.
Steve Jobs fue un genio identificando lo único que quería que recordáramos sobre un nuevo producto.
En 2001; expuso que el iPod le permitía llevar «1.000 canciones en el bolsillo».
En 2008; que el MacBook Air era «el portátil más delgado del mundo».
Apple todavía utiliza esta estrategia hoy en día.
Los ejecutivos repiten una descripción de una frase al presentar nuevos productos.
Este mismo speech sigue apareciendo en el sitio web de Apple y en los comunicados de prensa de la compañía.
El «mensaje único» debe satisfacer las necesidades de tu audiencia.
Como ejemplo, un profesional de ventas de una empresa de tecnología, podría exponer las ventajas de utilizar sus productos para atender las necesidades entre su público: «Nuestro producto reducirá la factura del teléfono móvil de su empresa en un 80%».
Con una frase, sus clientes quieren saber más porque su speech resuelve un problema específico y los hará parecer héroes para sus jefes.
El speech es fácil de recordar y da a las personas una historia que pueden llevar a otros a tomar decisiones en sus organizaciones.
Asegúrate de que tu equipo esté en la misma línea.
Todos los miembros o personas que hablen en nombre de la empresa o venda su producto, deben exponer el mismo mensaje.
El mensaje se debe comunicar en una frase corta, que se exprese con claridad, fácil de recordar y que invite a actuar en consecuencia.
La regla de los «20 segundos».
Cuando alguien pregunta: «Hola ¿Qué tal?» Sólo están haciendo una pregunta educada, en raras excepciones, te responderían con algo más de dos frases, realmente no les importa.
Pero, si consigues despertar su interés, te prestarán atención, te escucharán y querrán saber más.
El mejor uso de esos 20 primeros segundos, es hacer una oferta que capte la atención.
Empieza con una bofetada verbal.
Tienes que romper sus expectativas, la mayoría de la gente responde a la pregunta «¿Qué tal?» con una sola frase hecha sin ningún interés, pero el cerebro humano solo presta atención a las cosas interesantes.
Si quieres ser interesante, debes destacar, dar una bofetada verbal, es romper el proceso de pensamiento modelado que le hizo hacer la pregunta en primer lugar.
Los patrones, por su propia naturaleza, no contienen nada que se destaque.
El pensamiento patrón es por lo que hay casi una cero posibilidades de que te recuerden.
Para «despertar la atención», tienes que decir algo DIFERENTE, algo auténtico, único, algo que se vea obligado a darse cuenta de que es un ser único y no sólo otra interacción «normal» que su cerebro robot pueda sortear esos hábitos.
Haz una pregunta sobre una problemática.
El próximo objetivo es plantear un problema con el que sospechas que se identificará.
Las preguntas siempre han sido, y siempre serán, mucho más atractivas que las declaraciones.
Un ejemplo de pregunta problemática sería, «¿Sabes cómo nos hemos acostumbrado a comunicarnos a través de las redes sociales?».
Muchos responderán cómo la tecnología ha hecho que perdamos la comunicación entre las personas, de alguna manera, nos aliamos contra un enemigo común.
Esta es una de las estrategias más poderosas de construcción de relaciones.
Alude a la obviedad.
Una obviedad es una cita inspiradora o popular, que es pegadiza y agradable, que conoce casi todo el mundo y que pone a casi todo el mundo de acuerdo.
Por ejemplo: «Estamos más conectados que nunca, pero… más desconectados que nunca».
Crea un momento de unión de «las grandes mentes piensan igual».
Así que en este punto, ya has roto sus expectativas y se construye una fuerte relación muy rápidamente y todavía ni siquiera he respondido a su pregunta.
Declaración de curiosidad.
La respuesta que genera otra pregunta.
«Enseño a los gerentes los secretos de la verdadera conexión de una manera que obtenga resultados inmediatos».
La intrigante afirmación de los «secretos» y los «resultados» casi obliga a hacer algún tipo de pregunta de curiosidad.
La relación y la curiosidad se han unido, y esta puede ser un muy buen inicio de un elevator pitch ganador.
Siéntete libre de modelar el tono del mensaje, pero siempre tiene que encajar con tu personalidad, de lo contrario sonaría como falso y manipulador.
Un buen elevator pitch debe ser, breve y memorable.
Una divertida caricatura que resume la propuesta de valor, puede ser la mejor de las propuestas.
Razones por las que las caricaturas pueden transmitir ideas e iniciar conversaciones mejor que los mensajes convencionales.
Las caricaturas nos obligan a detallar y priorizar nuestra propuesta de valor hasta su esencia más simple: la verdadera razón por la que los clientes necesitan lo que estamos ofreciendo.
El ejercicio de ajustar nuestros valores en un solo dibujo, nos obliga a cuestionar supuestos, escuchar a nuestros clientes objetivo y obtener el beneficio fundamental que estamos ofreciendo.
Una caricatura puede dramatizar el beneficio de nuestro producto o servicio desde la perspectiva de los clientes, en lugar de la nuestra, como lo hacen muchos de los escenarios de la mayoría de los elevator pitch.
El humor es desarmador. Cuando la gente se ríe, es una forma de acuerdo y consenso, aunque sea sólo por un momento.
La risa reúne a las personas y difunde la tensión, permitiendo un diálogo más abierto.
Esto nos permite hablar de la propuesta de valor con nuestros clientes potenciales, e incluso con inversores.
Nuestros clientes potenciales probablemente se abran más acerca de sus deseos, necesidades, trabajos por hacer porque pueden verse a sí mismos en la caricatura, que es más fácil de personalizar que leer palabras.
Evocan emociones casi instantáneamente y pueden influir en nuestro comportamiento y decisiones mientras que las palabras tardan un poco más, literalmente.
Nuestros cerebros interpretan imágenes simultáneamente mientras el texto se procesa linealmente.
Esto significa que entender, recordar y retener imágenes (y su significado) mejor que las palabras.
Esto se debe a las múltiples áreas del cerebro involucradas en el procesamiento de imágenes versus procesamiento del lenguaje.
Los dibujos animados pueden hacer que las pruebas A/B sean más fáciles y más divertidas.
Procesamos rápidamente la imagen, podemos captar la propuesta de valor más rápido y tal vez evaluar cómo reaccionaríamos.
Los dibujos animados son memorables, investigaciones han demostrado que la parte mejor recordada de cualquier mensaje es la caricatura.
Se ha demostrado en diversos estudios, que los humanos podemos procesar imágenes 60.000 veces más rápido que el texto.
No es de extrañar que recordemos dibujos animados, todos tenemos dibujos animados que recordamos por varias razones, y probablemente recuerdas más dibujos animados que las presentaciones típicas con viñetas y ahora sabemos por qué.
Las caricaturas son un poderoso mensaje para reunir a las tropas, conseguir que nuestra gente compre, apoye y se apasione de lo que nuestros clientes necesitan.
Las imágenes se han utilizado para involucrar los corazones y las mentes de las personas, desde la publicidad hasta los carteles de propaganda de la Segunda Guerra Mundial, al poder de las imágenes en las redes sociales.
Una caricatura proporciona un símbolo y un lenguaje comunes para que las personas compartan y hagan referencia al discutir sus trabajos, sus tareas, sus objetivos y el propósito de su empresa.
Aunque las imágenes no funcionarán para todo, todavía necesitamos informes y presentaciones más elaborados para los planteamientos de los inversores, hojas de ruta de lanzamiento de productos y planificación estratégica detallada.
Usar una caricatura no reemplaza a estos, pero puede complementar estos otros formatos y evitar que sean tan olvidados.
En muchos casos, una buena caricatura y una buena leyenda son todo lo que necesitamos para que los clientes potenciales hablen, los inversores escuchen y los empleados que recuerden.
No necesitamos ser artistas, sólo tenemos que ser capaces de pensar con claridad, concisión y disciplina, eso no es fácil, pero eso es el negocio.
La idea es que después de leer este artículo tengas las herramientas adecuadas para poner en marcha tu Elevator Pitch con tus futuros inversores y empezar a dibujar el camino del éxito
Para ello, los más ilustres publicistas, nos brindan sus frases míticas de las que podemos aprender, poner en valor e identificar nuestras metas empresariales.
Toma nota;
El buen marketing vende el producto hoy y construye la marca mañana. (Luis Bassat)
El marketing es el arte de convertir al cliente en el héroe de su historia. (Ann Handley)
Trata de que la expeiencia de la marca supere la percepción que se tiene de ella. (Stanley Rapp)
El buen marketing hace que una marca paezca importante. El gran marketing hace que el usuario parezca inteligente. (Joe Chernov)
El marketing funciona cuando los usuarios compran por sus razones, no por las tuyas. (Orvel Ray Wilson)
El mejor marketing es el que hace parecer que no lo es. (Tom Sifhburne)
Ahora te toca a ti.
GO!
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