¿Qué es el Marketing? Fundamentos y Principios de Marketing

Fundamentos de Marketing

 

 

El Marketing es un intercambio de valor que busca satisfacer las necesidades mediante el intercambio, se podrían identificar dos conceptos principales;

– La parte técnica, donde se realiza la transacción o intercambio.

– La filosófica; el hecho de inducir a la compra.

 

Pretende alcanzar los objetivos establecidos por la empresa, para ello deberá identificar las necesidades de su público objetivo y del mercado, adaptarse, y ofrecer las soluciones deseadas, de manera eficiente, superando a la competencia

En definitiva, el marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, de forma satisfactoria para ambas partes.

 

El marketing, es un proceso que ha ido evolucionando con el paso del tiempo, hasta los años 90, se centraba más en el proceso de planificar y ejecutar la estrategia de intercambio.

En la década de los 2000, es un conjunto de procesos para gestionar las relaciones con los clientes, de manera que satisfaga a la compañía, y en el 2010, las estrategias se centran en crear estrategias que aporten valor a los consumidores, clientes y sociedad en general.

 

Se podría resumir como una evolución desde el marketing de estrategias masivas, a estrategias de segmentos, nichos, para desembocar en estrategias de marketing personalizadas.

 

 

Definición según autores

 

 

American Marketing Asociation (A.M.A.)

 

 

Ivan Thompson

 

 

 

Jerome McCarthy

 

 

 

William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker 

 

 

 

William J. Stanton

 

Fundamentos de marketing Stanton;

William J. Stanton, coautor del principal texto sobre la administración en ventas, ha publicado diversos artículos y monografías en revistas.

Fue incluido en la lista de líderes del pensamiento en marketing. Además, aparece en las listas Who’s Who in America y Who’s Who in the World.

 

Es profesor emérito de marketing de la University of Colorado-Boulder.

Obtuvo su doctorado en marketing de la Northwestern University,
donde fue electo como miembro de Beta Gamma Sigma.

 

Ha trabajado en empresas y ha impartido varios programas de desarrollo administrativo para ejecutivos de marketing.

También ha sido consultor de diversas organizaciones empresariales y ha participado en proyectos de investigación del gobierno federal estadounidense.

 

 

Michael J. Etzel

 

Michael J. Etzel, obtuvo su doctorado en marketing de la University of
Colorado, desde 1980 ha sido profesor de marketing en la University of Notre Dame.

 

En 1990, obtuvo la Beca Fulbright de la Universidad de Innsbruck, Austria, a la que regresó en 2006, como presidente distinguido Fulbright en Ciencias Económicas y Sociales.

Encargado de la dirección y docencia en el programa de la University of Notre Dame en Fremantle, Australia, en 1994, y del programa London MBA de la misma universidad, en 1998.

 

El profesor Etzel ha impartido cursos de marketing desde el nivel introductorio hasta el de doctorado.

En 2001, recibió el premio Kaneb de docencia en licenciatura de la University of Notre Dame.

 

Sus investigaciones, principalmente sobre la administración del marketing y el comportamiento de los compradores, han aparecido en Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Journal of Consumer Research, Journal of Retailing y otras publicaciones.

 

Es coautor de otro texto universitario, Retailing Today.

El profesor Etzel ha sido un miembro activo de la American Marketing Association en los niveles local y nacional.

 

 

Bruce J. Walker

 

Bruce J. Walker se convirtió en profesor de marketing y decano de la Facultad
de Administración de la University of Missouri-Columbia en 1990.

 

Se graduó como licenciado en economía en la Seattle University y obtuvo su maestría y doctorado en administración de la University of Colorado.

Sus investigaciones, enfocadas principalmente en las franquicias, canales de marketing y métodos de encuestas-investigación, han aparecido en Journal of Marketing, Journal of Marketing Research y otras publicaciones periódicas.

 

También es coeditor o coautor de memorias de congresos y libros, incluido Retailing Today.

El doctor Walker ha tenido participación activa en la American Marketing Association, lo que incluye fungir como vicepresidente de su división educativa.

 

 

John A. Howard

 

 

 

El proceso de Marketing

 

🔹 Entender la necesidades del mercado, que influyen en el comportamiento de los individuos.

🔹  Las necesidades se convierten en deseos, los deseos son la forma en que se expresa la voluntad de satisfacer las necesidades.

🔹  La demanda, la reacción ante un deseo o una necesidad, el deseo de querer adquirir un producto.

 

El Marketing debe identificar deseos, necesidades y demandas para poder satisfacerlas, que tiene como objeto generar las ofertas de mercado, mediante estrategias para así alcalzar los objetivos establecidos.

 

🔹  Propuestas de entrega de valor una vez identificadas las necesidades, mediante la utilización del Marketing Mix.

🔹  Creación de relaciones con el cliente, generando valor que aporte satisfacción al cliente.

🔹  El valor es la relación que existe entre los beneficios obtenidos durante el intercambio con el sacrificio necesario para alcanzarlo.

🔹  La satisfacción es un hecho subjetivo que compara el beneficio obtenido con las expectativas previas.

 

El objetivo final del marketing es conseguir que el cliente lleve a cabo hasta el final su decisión de compra, haciendo que las dos partes resulten beneficiadas, con el fin de que el cliente quede satisfecho y repita la compra en una próxima ocasión.

 

Las compañías deben prever cual va a ser la demanda de productos y servicios, anticiparse a las necesidades de los consumidores y ofrecer la máxima eficacia en su comercialización.

 

El marketing es la visión con la que se administra el propio negocio, que busca posicionarse en la mente del consumidor mediante estrategias y herramientas, para ser la opción principal.

 

Parte de las necesidades del consumidor, para a partir de ahí, desarrollar, ejecutar y evaluar las estrategias que se llevarán a cabo, para satisfacer al cliente y gestionar como puede ser percibida en el mercado, por los consumidores finales.

 

Deberá ocuparse de todo lo que rodea al producto, propiedades, características, las relaciones con los clientes, proveedores, los propios empleados, la presencia en los medios y la comunicación.

 

Conocer las características de sus clientes, debilidades y fortalezas de competidores, dominar el mercado para que los consumidores obtengan la mejor oferta, de mayor calidad y al mejor precio, pudiendo así satisfacer las necesidades de los clientes.

 

Estableciendo una relación entre las necesidades, la oferta y la demanda, el valor y la satisfacción que obtiene el cliente, obteniendo ambas partes una relación satisfactoria.

 

Existen varias fases, durante el proceso;

 

🔹   Marketing estratégico

🔹   Fase de acción

🔹   Ejecución de acciones

🔹   Evaluación y control

 

 

El Marketing en la empresa

 

Es la función empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de ofertas al mercado para captar el valor del cliente.

 

Siguiendo la filosofía de Marketing correspondiente  y la manera de entender las relaciones de intercambio compartida por los miembros de la organización, donde el cliente debe ser el centro de todas las acciones.

 

Las acciones deben estar orientadas hacia la satisfacción y el desarrollo de relaciones estables y duraderas.

 

Diferentes filosofías de Marketing;

 

• El enfoque debe estar orientado en el desarrollo de ofertas de mayor valor según las necesidades identificadas.
• El objetivo principal debe centrarse en obtener valor del cliente a través de su satisfacción.
• Las decisiones corporativas deben estar orientadas por el consumidor y a largo plazo, centradas en nuevos productos y mercados.
• Mediante la investigación de mercados y búsqueda de información, seguimiento de los cambios del entorno, analizar las acciones de la competencia.
• Programa de actividades coordinadas.
• Asesorar y recomendar mediante la fuerza de ventas con autonomía y poder de actuación en beneficio del cliente.
• Toda la organización tiene que estar centrada en la atención al cliente mediante acciones activas y permanentes.
• Obtener resultados y criterios relacionados con la satisfacción del cliente.

 

Análisis y diseño de estrategias para alcanzar objetivos según la organización.

Estrategias de marketing ejemplos;

 

🔹 De producción; mejorar la eficiencia de la producción y distribución de productos disponibles al menor coste.

🔹 De producto; mejora de calidad de productos.

🔹 De venta; el objetivo es vender lo que produce la empresa, no producir lo que el mercado demanda.

🔹 De Marketing; identificar necesidades en el mercado para poder desarrollar mejores ofertas que la competencia, establecer como objetivo principal de todas las acciones la satisfacción del cliente.

🔹 De Marketing Social; además de la satisfacción individual del consumidor, busca la satisfacción colectiva en conjunto.

🔹 De Marketing Holístico; enfocado a la integración de todas las acciones ampliando la importancia de cada una en el global;

 

 

 

Elementos del Marketing

 

La gestión de las actividades de Marketing debe seguir un proceso de planificación y ejecución del plan de marketing con el objetivo de establecer relaciones de valor con todos los agentes implicados.

Esta acción requiere de dos funciones principales del Marketing estratégico y el Marketing operativo.

 

Marketing estratégico

 

Análisis  detallado de las ofertas de la empresa y las necesidades del mercado con el objetivo de detectar oportunidades y amenazas que permitirán definir las ventajas competitivas.

Comprender de qué forma afectan los cambios del entorno y de qué manera se pueden convertir en oportunidades.

Mediante la planificación estratégica se establecen los objetivos necesarios.

 

Marketing operativo

 

El marketing operativo se encarga de diseñar y ejecutar las acciones del Plan de Marketing, mediante las acciones tácticas a desarrollar con las herramientas y medios que se emplean, denominado Marketing Mix o modelo de las 4 Ps;

 

🔹  Producto; atributos y prestaciones ofrecidas al mercado para satisfacer las necesidades, así como los beneficios que ofrece, están incluidas las decisiones sobre la oferta, ciclo de vida, marca, servicios adicionales.

🔹  Precio; contraprestación recibida a cambio de los productos comercializados. Es un indicador de la calidad y estímulo de la demanda. Intervienen factores internos como costes, recursos, distribución y externos como demanda, competencia.

🔹  Distribución; tiene por objeto poner el producto demandado a disposición del mercado de manera que facilite la adquisición del consumidor.

🔹  Comunicación; transmitir al mercado los beneficios del producto y de la organización.

 

El entorno de Marketing: Mercado, demanda, entorno

 

Mercado

 

Se pueden identificar diferentes elementos:

• Conjunto de personas
• Necesidades
• Deseos
• Capacidad económica y legal

 

Clasificación de los mercados:

 

Demanda

 

Es la capacidad de reacción del mercado actual y potencial ante la influencia de las condiciones del entorno y los estímulos de las acciones de Marketing.

Se suele establecer en volumen de compra, puede medirse por consumo o gasto medio.

 

Entorno

 

Conjunto de fuerzas y actores que afectan a la competencia de las empresas en su actividad de intercambio en el mercado.

Influye en la política de Marketing para crear, desarrollar y mantener las relaciones de intercambio con el mercado objetivo y a su vez en el comportamiento de los compradores.

Está formado por sub-entornos denominados micro entornos y macro entornos.

 

Micro entorno de Marketing:

• Competencia
• Proveedores
• Intermediarios o distribuidores
• Grupos de interés
• Clientes
• Empresa / organización

 

Macro entorno de Marketing:

• Entorno demográfico
• Entorno económico
• Entorno sociocultural
• Entorno político-legal
• Entorno tecnológico
• Entorno natural

 

Oportunidades de Marketing

 

🔹 Análisis interno de la organización y la participación en el mercado, necesidades que se persiguen y orientación de estrategias.

🔹 Identificación y análisis de mercado objetivo y publico objetivo.

🔹 Análisis externo identificación de competidores y sus características, servicios que proporcionan.

🔹 Pronóstico de ventas y posibilidades de crecimiento en función del volumen de mercado.

🔹 Objetivos comerciales y de políticas de Marketing en términos de cuota de mercado a alcanzar.

 

Planificación estratégica

 

Premisas que determinan el desarrollo de las estrategias;

 

• Las estrategias genéricas, identificables en el mercado.
• Mercado económico, competitivo.
• Formación de estrategias basadas en el análisis.
• Análisis que proporcionan los cálculos que controlan las opciones estratégicas.
• Desarrollo de estrategias previas a implementar.

 

Acciones que se realizan de forma anticipada con el fin de cumplir unos determinados objetivos.

Sirve de guía para el resto de directrices que se llevarán a cabo.

 

Fases de planificación;

•  Determinar la misión y visión corporativa
•  Análisis interno y externo
•  Definir objetivos
•  Análisis de cartera de productos
•  Selección de estrategias corporativas y de productos
•  Implantación y desarrollo
•  Control y evaluación de la ejecución

 

Planificación estratégica de Marketing

 

🔹  Análisis externo; consumidores, competencia, sector, entorno

🔹 Análisis interno; análisis de resultados, estructura organizativa, estudio de los costes, recursos financieros, tecnología e innovación

🔹  Análisis DAFO; Oportunidades, amenazas, fuerzas, debilidades.

🔹  Previsiones; determinación de objetivos, identificación y selección de alternativas estratégicas.

🔹  Desarrollo del programa comercial; producto, precio, distribución, comunicación.

🔹  Determinación del  presupuesto comercial.

🔹 Evaluación y control.

 

El Plan de Marketing

 

Es un documento escrito donde se identifican los siguientes elementos;

• Amenazas y oportunidades del entorno.
• Público  objetivo seleccionado.
• Objetivos de Marketing.
• Estrategia definida.
• Recursos y medios humanos y tecnológicos.
• Distribución de acciones.
• Presupuesto y tiempo destinado a cada elemento, producto, precio, distribución y comunicación.

 

Tipos de Marketing, Objetivos y Conceptos

 

Objetivos y conceptos

 

El objetivo principal del marketing es guiar al cliente o consumidor a la decisión de compra, además de favorecer el intercambio de valor entre ambas partes, comprador y vendedor.

 

Según Philip Kotler, en el acto de intercambio de obtener un producto deseado por otra persona intervienen varios factores;

1. Tiene que haber dos partes
2. Cada parte debe tener algo que suponga valor para la otra.
3. Las partes deben ser capaces de comunicar y entregar valor.
4. Las partes deben ser libres de aceptar o rechazar la oferta.
5. Las partes aceptarán y valorarán negociar con la otra.

 

El marketing es el conjunto de acciones cuyo objetivo es satisfacer la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización.

 

Intenta cubrir las necesidades de las personas, ofreciéndoles bienes y servicios para obtener la satisfacción esperada, siendo el conjunto de principios, metodologías y técnicas, a través de las cuales se busca beneficiarse del mercado, mediante la obtención de objetivos de las compañías, para satisfacer las necesidades de los consumidores o clientes.

 

El mercado marca la orientación del marketing y como se administra la comercialización dentro de la compañía, al mismo tiempo busca fidelizar a los clientes, mediante técnicas y estrategias.

 

Posicionando en la mente del consumidor un producto o marca, buscando posicionarse como la opción preferente para llegar al consumidor o usuario final.

 

El marketing parte de las necesidades del cliente o consumidor para diseñar, organizar, supervisar y ejecutar las funciones de comercialización.

 

Otro concepto de marketing es todo aquello que una organización puede hacer para ser percibida en el mercado por los consumidores finales, con la visión de rentabilidad a corto, a medio y a largo plazo.

 

Gestionando el propio producto, precio, relación con los clientes, proveedores, los propios empleados, la publicidad y presencia en medios y soportes.

 

La compañía debe interiorizar las características de sus clientes, las debilidades, fortalezas de sus competidores, estableciendo un plan de acción que le permita posicionarse en el mercado.

 

Conceptos asociados al marketing

 

• Necesidades, deseos y demanda; Como estado interno de tensión entre lo requerido, lo que se desea y lo que se tiene.
• Valor y satisfacción; Relación que establece el cliente entre los beneficios que percibe del producto y los costos que representa adquirirlos.
• Intercambio; Participación de dos o más partes que ofrecen algo para obtener otra cosa a cambio, beneficiándose mutuamente, con el fin de construir una relación satisfactoria a largo plazo.

 

La mezcla de las cuatro «P» del marketing 

 

La mezcla del marketing o marketing mix son las técnicas empleadas en las estrategias de marketing para alcanzar los objetivos establecidos, también llamadas las cuatro P del marketing.

 

Los elementos principales que forman las cuatro P del marketing son;

 

• Producto: Es todo bien o servicio que se ofrece en un mercado para su adquisición o uso que satisfaga una necesidad, en el que intervienen cuatro elementos principales, cartera de productos, diferenciación de productos, la marca y la presentación.
• Precio: Es el valor de intercambio del producto por la utilidad derivada de la compra, uso o consumo del producto. Se diferencia del resto de los elementos porque es el único que genera ingresos, los demás generan gastos.
• Distribución (Place): Conseguir que un producto llegue al cliente, los elementos que intervienen son, canales de distribución, planificación sistema de implantación y distribución.
• Promoción: Mediante la comunicación se pretende difundir el mensaje para que llegue al público objetivo, con el objetivo de comunicar las características, beneficios del producto y que se recuerde la marca.

 

Los elementos principales que intervienen en la comunicación son la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal, la promoción de ventas, el marketing directo, el merchandising y el patrocinio.

 

Para ello es necesario realizar un estudio de mercado analizando los siguientes elementos;

• Los clientes.
• Los trabajadores.
• Los accionistas.
• La sociedad.

 

Proceso de planificación en las estrategias de marketing;

• Investigación de mercado y entorno económico.
• Definición de mercado objetivo.
• Establecimiento de estrategia de marketing.
• Mezcla de marketing.
• Supervisión y control del plan de marketing.

 

Proceso del plan de marketing

 

Marketing estratégico

• Estudio y valoración de las oportunidades del mercado, consumidores a los que se dirige, capacidad de compra y respuesta de necesidad de compra.
• Identificación de competidores, productos ya existentes en el mercado y su política de producto.
• Análisis interno de la empresa, capacidad de recursos existentes, personal cualificado, capital necesario.
• Política de distribución adecuada.

 

Una vez realizado el estudio se realizará una propuesta de valor, exponiendo la oferta al grupo segmentado en un nicho de mercado.

 

Mezcla de marketing

Marketing de acción dentro de un conjunto de normas establecidas para hacer crecer una compañía, mediante la comunicación dentro del plan de marketing.

 

Ejecución del plan de marketing

Puesta en marcha de las acciones planteadas, medios, procedimientos y técnicas utilizadas.

 

Control y evaluación

Establecimiento de un control estratégico, haciendo un seguimiento  de los objetivos establecidos, evaluando su cumplimiento y estableciendo los mecanismos de corrección necesarios.

 

Actualmente el marketing está enfocado en el marketing social, relacional y holístico, destacan;

• Marketing social
• Marketing relacional
• Marketing holístico
• Neuromarketing
• Marketing de atracción (Inbound marketing)
• Cibermarketing
• Marketing de calle (Street marketing)
• Geomarketing

 

Para realizar las estrategias de marketing hay que tener en cuenta aspectos esenciales que determinarán el éxito de las mismas:

• Centrar esfuerzos en satisfacer a un grupo específico de consumidores, necesidades y deseos, priorizando en segmentos, especializándose en ellos.
• Conocer en profundidad al cliente objetivo a través de estudios de mercado, sus necesidades, comportamientos y pensamientos.
• Definición y control de los competidores mediante estudios de la competencia, sus productos, precio y propuestas de valor.
• Gestión de las relaciones con el personal encargado de las labores de diseño, producción y distribución de los productos, así como el resto de actores que participan en la compañía.
• Desarrollo de la innovación y nuevas oportunidades, dándole valor y reconocimiento a las nuevas ideas.
• Proceso de planificación de marketing, estrategias con objetivos claros y coherentes, realizando análisis de la situación actual, evaluando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, así como el control del presupuesto.
• Fortalecimiento de políticas de productos y servicios que generan la mayor parte de beneficios para la compañía, identificando los productos débiles para mejorarlos o sustituirlos.
• Capacidad de creación de marca y comunicación, conocimiento del cliente y mercado objetivo, potenciando el valor de marca y la diferenciación de los competidores.
• Organización de los departamentos encargados de llevar a cabo las estrategias de marketing, así como personal con habilidades y capacidades adecuadas para desempeñarlas.
• Desarrollo y adaptación a las nuevas tecnologías, automatización del mercado para dar respuesta a las necesidades de los clientes.

 

Modelo de Estrategia y Negocio

 

Se podrían identificar dos aspectos fundamentales en las estrategias de marketing, el marketing estratégico y el operativo.

 

El marketing estratégico define las líneas y directrices  a la hora de tomar decisiones, en la dirección de las estrategias para la consecución de los objetivos, donde se define la comunicación y la forma de comercialización de la compañía.

 

Marca el camino a seguir para el desarrollo de las tácticas, acciones de comunicación y venta.

 

Dentro de las acciones a desarrollar en el marketing estratégico están;

• Conocer las necesidades y deseos del público objetivo al que se dirige.
• Identificar los segmentos de mercado, grupos de clientes y consumidores, gustos, preferencias.
• Conocer los intereses de los segmentos de mercado, competencia.
• Definición de «buyer persona».
• Identificar las ventajas competitivas, oportunidades de mercado.
• Realizar un plan de marketing.

 

El marketing operativo es la parte encargada de poner en práctica las estrategias de marketing, y de evaluar el desarrollo de las tácticas dentro del marketing mix, producto, precio, promoción y distribución.

 

Las estrategias de marketing están centradas en el modelo de negocio de la compañía, dentro de las estructuras de mercado, distribución y marca.

 

Modelo de Negocio

 

El modelo de negocio es la representación de una compañía en todos los aspectos, los productos y servicios que ofrece para alcanzar las metas y objetivos establecidos.

 

En la que intervienen diferentes factores como la propuesta de valor, la infraestructura organizacional, arquitectura de valor y tecnológica, valor financiero y de red.

 

El modelo de negocio define la manera en la que la organización crea, entrega y capta el valor en todos sus contextos, sociales, culturales, sociológicos y demográficos.

 

El proceso de creación de un modelo de negocio se define en las estrategias de negocios.

 

El modelo de negocio se podría definir como el resultado de crear nuevas estructuras organizacionales o cambiar las existentes para conseguir nuevas oportunidades.

 

Categorización de modelos de negocios

 

Esquema V4 BM Framework

• Propuesta de valor; Descripción de los productos y servicios que la organización ofrece, los elementos de valor que incorpora en la oferta y la naturaleza del mercado al que va dirigida.
• Arquitectura de valor; Arquitectura tecnológica e infraestructura organizacional.
• Red de valor; Perspectiva de red entre compañías.
• Finanzas de valor; Información relacionada a costos, precios e ingresos.

 

Para desarrollar el esquema de un modelo de negocio, hay que tener en cuenta aspectos como la concordancia de la estrategia de la compañía, con la estructura organizacional, las acciones tácticas, y el entorno de mercado, para alcanzar una ventaja competitiva en costo, tiempo, innovación y calidad.

 

En el diseño de esquemas de modelo de negocio intervienen factores como;

• Propuestas de valor.
• Segmentos de mercado objetivo.
• Canales de distribución.
• Relaciones con los clientes.
• Configuraciones de valor.
• Capacidades centrales.
• Red de socios.
• Estructura de costos.
• Modelo de ingresos.

 

Ejemplos de modelo de negocios

• Modelos que integran el offline y el online.
• Modelos colectivos; Gran conjunto de negocios, comerciantes y profesionales.
• Modelo de eliminación de intermediarios; Cadena de suministros, tratando directamente con el cliente.
• Modelo de ventas directas; Venta de productos sin tener una localización fija.
• Modelo de reventa con valor añadido.
• Franquicias; Utilizando un modelo de negocio existente, para la comercialización de productos y servicios.
• Modelo de abastecimiento; Combinación de relación contractual con proveedores y modelo económico actual.
• Modelo Freemium; Servicios web básicos gratuitos y cobro por servicios de funciones adicionales.
• Paga lo que puedas (PWYC); No fija precios, se pide lo que quiera pagar el cliente según su criterio de reciprocidad y confianza.

 

Otros ejemplos de modelos de negocios son:

• Modelo de negocios de suscripción.
• Modelo de negocios de cebo y anzuelo.
• Modelo de negocios de Esquema de pirámide.
• Modelo de negocios de marketing multinivel.
• Modelo de negocios de los efectos en red.
• Modelo de negocios monopolístico.
• Modelo de negocios de subasta.
• Modelo de negocios de subasta electrónica.
• Modelo de negocios de competencias.
• Modelos de negocios de fidelización.
• Modelo C2B, «del consumidor al negocio».

 

El proceso de diseño de modelos de negocio está formado por la estrategia de negocios, se definen en su lógica de negocios según su nivel estratégico.

 

Los modelos de negocio se definirán a través de su modelo de negocio a nivel operacional o acciones operacionales, actividades, procesos, estructura organizacional, recursos humanos y capacidades.

 

La marca es la consecuencia y forma parte de la definición del modelo de negocio, el modelo estará definido por la visión, misión y valores de la compañía.

 

El modelo de negocio lo forma los productos que ofrece, a los clientes y mercado que va dirigido, canales de distribución utilizados.

 

Plan de Negocio y Marketing

 

El plan de negocio es una representación comercial del modelo a seguir, la declaración formal del conjunto de objetivos empresariales, constituido en una fase de proyección y evaluación.

 

La función principal del plan de negocio es la planificación interna de las tareas de la compañía, así como la estimación de la financiación del negocio.

 

A través de la información verbal y gráfica de lo que representa el negocio, y como se van a llevar a cabo las actividades de la empresa, es la declaración escrita del modelo de negocio.

 

Validación del plan de negocio;

• Definición del modelo de negocio, sus acciones estratégicas y económicas.
• Estudio de viabilidad económico-financiero del proyecto empresarial.
• Definición de imagen de la empresa en el mercado.

 

Funciones de un plan de negocio;

• Herramienta para el equipo de promotores.
• Detectar errores y planificar la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión.
• Facilitar la obtención de financiación bancaria, viabilidad y solvencia.
• Facilitar la negociación con proveedores.
• Captación de nuevos socios o colaboradores.
• Definición de etapas que faciliten la medición de sus resultados.
• Establecimiento de objetivos a corto y mediano plazo.
• Definición de resultados finales esperados.
• Establecimiento de criterios de medición para identificar logros.
• Identificar posibles oportunidades y novedades.
• Prever las posibles dificultades y posibles soluciones.

 

Procedimiento de elaboración

 

Estructura de administración

• Redacción de los Estatutos de la sociedad.
• Estructurar el funcionamiento del órgano administrador.
• Adjudicar las funciones de los órganos societarios.

 

Área jurídico-mercantil

• Tramitación administrativa y formalidades de constitución.
• Tramitación mercantil y fiscal

 

Área económica

• Análisis y evaluación del entorno económico.
• Análisis del objeto de la actividad.
• Análisis de la competencia o sector.

 

Área de marketing

• Análisis y segmentación de mercado y demanda.
• Análisis de Política de Precios.
• Planificar, presupuestar los sistemas y medios de promoción, distribución

 

Área de ventas

• Estimación de sistemas de ventas.
• Política de ventas.

 

Área de recursos humanos

• Diseño y clasificación del personal.
• Diseño de sistemas de evaluación para la contratación laboral.
• Adjudicación y coordinación de puestos.
• Sistemas de formación cualitativa del personal.
• Política y sistemas de retribución.

 

Área contable-financiera

• Estructura o composición del capital social.
• Calcular el coste medio del capital social (propio y ajeno).
• Dotación y repartición de los desembolsos exigibles por la actividad.
• Calcular y actualizar los flujos de caja (cobros y pagos).
• Valoración de la inversión y proyecto.

 

Tipos de Planes de Negocio

• Planes de negocio para nuevas empresas.
• Planes de negocio para empresas en funcionamiento.
• Planes de negocio para administradores.
• Planes de negocio para inversores.
• Plan de negocio sencillo.
• Plan de negocio estándar.
• Plan de negocio de una página.
• Plan de viabilidad.
• Plan de expansión.

 

Plan de Marketing

 

El plan de marketing es el documento escrito donde se reflejan los objetivos que pretende alcanzar una compañía, expone dichos objetivos y como se van a llevar a cabo.

 

Donde se presenta el contenido sistematizado y estructurado, a través de estudios y análisis, donde se indican objetivos, estrategias y acciones.

 

Se divide principalmente en dos partes, el plan de marketing estratégico, donde se detallan aspectos como el análisis de las necesidades de las personas, empresas, intereses y propuesta de valor.

 

La segunda parte es el plan de marketing táctico, que pretende satisfacer las necesidades del mercado, mediante acciones de marketing concretas, a través del marketing mix.

 

El plan de marketing recoge los objetivos, desarrollo de estrategias, tácticas que se van a llevar a cabo, con el objetivo de poder cuantificar y justificar todas las acciones en el plan de marketing.

 

Requiere que se defina qué se quiere conseguir, cómo se va a realizar y cómo se van a poder medir los resultados.

 

La estructura del plan de marketing consta de;

• Resumen ejecutivo.
• Análisis de la situación.
• Declaración de la misión, visión y objetivos.
• Estrategias.
• Plan de acción.
• Evaluación y control​.

 

Resumen ejecutivo

 

Descripción de la misión y visión de la empresa, mercado objetivo, bienes y servicios. Así como las estrategias, objetivos que se planteen y recursos necesarios para llevarlo a cabo.

 

Es necesario detallar quien es tu cliente y cuales son sus necesidades, para poder satisfacer de manera exitosa sus necesidades.

 

Análisis de situación

 

En qué momento y situación se encuentra la empresa, el entorno del sector y los recursos con los que se cuenta, también se conoce como análisis interno y análisis externo de la empresa.

 

El análisis externo estudia el entorno de la empresa, factores que afectan de manera directa o indirecta a las actividades desarrolladas por la empresa, factores de macro y micro entorno.

 

• Factores externos;  Demográficos, socioeconómicos, culturales, políticos, tecnológicos, medioambientales, legales.
• Factores internos; Mercado, competidores, proveedores.

 

Se realizarán estudios y análisis del entorno para evaluar las oportunidades y amenazas.

 

El análisis interno se basa en las capacidades y recursos de la empresa, en las fortalezas y debilidades que permitan desarrollar estrategias que mantengan ventajas competitivas.

 

Una vez desarrollado el análisis de situación de la empresa, también denominado análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), se establece el orden de prioridades de actuación.

 

Definición de objetivos

 

Se realizará a través del análisis DAFO y se establecerán los objetivos marcados, que deberán ser cuantificables, acotados en el tiempo, que estén encuadrados en un entorno concreto, que sean realistas y medibles.

 

Para establecer los objetivos, se suelen establecer unas normas básicas para la consecución de objetivos denominados criterios SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporalmente acotados).

 

(S) Específicos: Identificación concreta de la finalidad del objetivo.

(M) Medibles: Cuantificables y cualificables.

(A) Alcanzables: Objetivos que estén dentro del alcance de las posibilidades de la empresa.

(R) Realistas: Posibilidad real de llegar a realizarse.

(T) Temporales: Acotar la duración del proyecto en el tiempo.

 

Los objetivos de marketing tienen que estar alineados con los objetivos de la empresa.

 

Algunos ejemplos de objetivos establecidos podrían ser;

• Comercialización de una nueva línea de productos.
• Diferenciación de producto como ventaja competitiva.
• Mejoras en el modo de distribución.
• Desarrollo de nuevas estrategias de comunicación.
• Mejoras de rentabilidad en reducción de costes.
• Aumento de ingresos mediante mejoras en calidad de productos.

 

Definición de estrategias y tácticas

 

Planteamiento y desarrollo de estrategias para la consecución de los objetivos, a través de acciones específicas se desarrollarán las estrategias establecidas.

• Identificación de funciones específicas dentro de los distintos niveles de mando y empresariales.
• Establecimiento de los distintos niveles de autoridad, posiciones y funciones dentro de la organización.

 

Las estrategias las forman las distintas acciones o tácticas que se desarrollarán para la consecución de los objetivos establecidos.

 

Las acciones se desarrollarán mediante tácticas, basadas en los principales factores que influyen en la comercialización de los productos y servicios de la compañía, producto, precio, distribución y comunicación, teniendo en cuenta aspectos importantes como el ciclo de vida del producto, crecimiento, madurez y declive.

 

Evaluación y Control

 

Mediante un presupuesto se establece el control y evaluación del desarrollo del plan de marketing y de las estrategias.

 

Para comprobar si se están cumpliendo los objetivos establecidos es necesario establecer un plan de control y evaluación del presupuesto establecido.

 

Midiendo los resultados obtenidos de las acciones desarrolladas, en caso de que no se hayan cumplido los objetivos establecidos en el plazo marcado, se establecerán mecanismos de control y modificación de las acciones, con el fin de corregir los errores y poder conseguir los objetivos planteados.

 

Tipos de Estrategias de Marketing y Ejemplos

 

Según Michael Porter, profesor de la escuela de negocios Harvard Business School solo hay dos estrategias genéricas posibles;

 

• Ser líderes en costes y obtener los productos y servicios a menor precio que la competencia, mediante fuentes de materias primas, mejor tecnología, etc.
• Ser líderes en diferenciación y que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, de esta manera se justifica un posible mayor precio.

 

Otro factor importante es el factor enfoque de mercado, al sector o segmento al que se dirige el producto o servicio.

 

Entendiéndose como la excelencia ser líderes en costes y exclusividad, ser líderes en costes diferenciándose de la competencia.

 

Matriz de Porter

«Estrategias genéricas de Porter» (Fuente: Wikipedia)

 

Las estrategias y sus variables se encuadran dentro del análisis estratégico del plan de negocio, son herramientas de análisis de la cartera de negocios y análisis interno.

 

Las estrategias genéricas o modelos de entornos genéricos son herramientas de análisis externo o sectorial también llamado microentorno.

 

Las 5 fuerzas de Porter, son un modelo holístico que analiza los factores en términos de rentabilidad, donde intervienen cuatro elementos principales, de determinan la rivalidad entre los competidores;

• (F1) Poder de negociación de los clientes.
• (F2) Poder de negociación de los proveedores.
• (F3) Amenaza de nuevos entrantes.
• (F4) Amenaza de productos sustitutivos.
• (F5) Rivalidad entre los competidores.

 

El análisis externo o global se medirían mediante herramientas como el PEST (Político – Económico – Social – Tecnológico).

 

Mediante el DAFO se analizarían todos los factores e información del análisis interno, debilidades y fortalezas, del análisis externo, amenazas y oportunidades.

 

Las estrategias de marketing se desarrollarán a partir de los objetivos establecidos, según el mercado al que nos dirigimos, el público objetivo, los competidores y las necesidades de nuestros consumidores.

 

Se deberá tener en cuenta el mercado objetivo al que nos dirigimos, con el objetivo de poder satisfacer las necesidades del consumidor y resolver sus problemas.

 

Una vez despejadas las incógnitas de qué es lo que necesita nuestro público objetivo, se desarrollarán estrategias entorno a unas características concretas del producto, el precio al que debe ponerse a la venta, el canal y medios.

 

Así como de la situación y posición de nuestros competidores, aprovechando nuestras fortalezas frente a ellos y destacando sus debilidades, como por ejemplo estrategias de diferenciación de producto, de precios competitivos, tomar como referencia sus fortalezas y transformarlas en ventajas competitivas para nuestra compañía.

 

Ejemplos de Estrategias de Marketing

 

Estrategias de Cartera.

 

Las estrategias de cartera tienen en cuenta los elementos que forman parte de ella, los recursos que se utilizan, el retorno de inversión que producen y qué productos o servicios aportan una mayor rentabilidad.

 

Es necesario valorar los procesos de fabricación y examinar las necesidades de los clientes, para determinar qué productos son los más rentables para permanecer en el mercado.

 

Para desarrollar estrategias de valor de cartera de productos debemos priorizar en la toma de decisiones, según su rentabilidad y los objetivos fijados para su consecución.

 

Las decisiones estratégicas que se tomen dependerán de la cantidad de productos de la que dispongamos en nuestra cartera, teniendo en cuenta si se realizan estrategias de forma individual, agrupándolos en líneas de productos o unidades de negocio independientes, dependiendo del tamaño del grupo.

 

Matriz de Mckinsey

Matriz de McKinsey (Fuente: Wikipedia)

 

 

La matriz de Mckinsey la forman 9 celdas y dos ejes principales, donde se reflejan, por un lado el lado atractivo del mercado (eje vertical), bajo-medio-alto, y por otro la fortaleza de unidad del negocio (eje horizontal), débil-medio-fuerte.

 

Mide principalmente la posición competitiva de la UEA (Unidad Estratégica de Análisis) y su rentabilidad, según el tamaño de mercado, la cuota de mercado y la evolución futura esperada.

 

La matriz de Mckinsey es una herramienta estratégica para identificar y evaluar las actividades de la compañía.

 

Distingue tres áreas principalmente, áreas de negocio o unidades estratégicas de análisis de mayor fortaleza denominadas invest/grow, requieren de una mayor inversión, las áreas de negocio con menor fortaleza y sectores menos rentables denominadas harvest/divest.

 

Y las que se encuentran en un término medio selecvity/earnings, en las que merece la pena invertir pero de manera selectiva.

 

Las tres áreas que corresponden a las tres estrategias de marketing;

• Invertir/Crecer; Área prioritaria de inversión.
• Seleccionar/Beneficios; Inversión selectiva.
• Cosechar/Desinvertir; Retirar inversiones, recoger beneficios, venta de stock.

 

Estrategias de producto.

 

Las estrategias de producto están relacionadas con los bienes o servicios que una compañía pone a la venta a los consumidores, para satisfacer las necesidades y resolver sus problemas.

 

Están relacionadas con las características propias del producto o servicio, el diseño, la marca, el estilo, la etiqueta o cualquier aspecto relacionado directamente con el producto.

 

Con intención de satisfacer las necesidades de su público objetivo y obtener una mayor demanda y cantidad de ventas posible.

 

Ejemplos de estrategias de producto

• Lanzamiento de un nuevo producto o línea de producto.
• Mejorar la calidad del producto mediante la utilización de nuevos materiales.
• Implementar nuevas características, mejoras, funciones, utilidades.
• Modificar el diseño y el estilo.
• Cambiar la imagen del producto, los colores, la marca.
• Modificar el logotipo, el empaque, renovar el estilo.
• Cambiar la etiqueta, incluir más información.
• Añadir nuevos servicios, modo y tiempo de entrega.
• Ampliar el período de garantía.
• Implementar y mejorar la política de devoluciones.
• Lanzar una nueva marca acorde con las nuevas circunstancias.

 

Estrategia de mejor producto del mercado, de mayor calidad.

 

Desarrollar estrategias de mejor producto de mercado asegura las ventas en tu segmento de mercado. Ofrecer el mejor producto y de mayor calidad es garantía de ventas aseguradas, ser el mejor en tu sector, de tu localidad, en tu ámbito geográfico.

 

Estrategia de productos Innovadores.

Innovar, diversificar y añadir nuevas funcionalidades a los productos o servicios, aportar nuevas ideas y ofrecer soluciones innovadoras.

 

Estrategia de diseño de producto.

 

La estrategia de diseño de producto es uno de los principales estímulos de compra de productos, engloba todo el proceso de venta, desde su fabricación a como se entrega, como lo recibe el cliente, las guías de uso, la información complementaria que se añade al producto, el seguimiento post venta.

 

El diseño abarca todos los ámbitos de la empresa, tiene que tener un estilo propio diferenciador, innovador.

 

Estrategias de precio.

 

El Precio es el valor monetario que se asigna a un producto o servicio en el momento de su venta a los consumidores, es lo que paga un usuario por adquirir un determinado producto o servicio.

 

Las estrategias enfocadas en el precio tienen que ver con la fijación del precio, las formas y condiciones de pago, descuentos, promociones, están relacionadas con la obtención del mayor beneficio y ganancia posible.

 

Ejemplos de estrategias de precio;

• Fijar precios bajos, marcar un precio menor al precio medio de mercado, para atraer la atención de los consumidores.
• Promediar los precios, igualando el precio medio de mercado y las características del producto.
• Fijar precios altos, con intención de obtener un mayor margen de beneficio, y crear una sensación de calidad y prestigio.
• Reducción de precios, con intención de atraer a los clientes y aumentar las ventas.
• Reducir precios por debajo de precios de marcado, con intención de robar cuota de mercado a la competencia.
• Aumentar precios con intención de darle al producto una imagen de mayor calidad y exclusividad.
• Aumentar las formas de pago, financiado, efectivo, con tarjeta, mediante transferencia bancaria, depósito bancario.
• Mejorar condiciones y opciones de pago.
• Ofrecer descuentos por pronto pago, volumen o cantidad de compra, cliente habitual.

 

Estrategia de precio más bajo del mercado.

 

El precio del producto o servicio es uno de los factores principales que inciden en la compra, a igual oferta el cliente se decanta por la más barata.

 

Mantener la calidad del producto o servicio, bajando los costos, externalizando servicios, distribución, desarrollo de nuevas tecnologías, es la clave para conseguir diferenciarte de la competencia y que los clientes lo compren.

 

Es una estrategia eficaz si se implementa en mercados locales o pequeñas empresas, competir dentro un campo de actuación reducido y cercano permite ofrecer el producto o servicio a un menor precio.

 

Estrategias de distribución.

 

La distribución hace referencia al conjunto de actividades que se desarrollan y permiten la distribución del producto en los puntos de venta, donde será adquirido por los consumidores.

 

Las estrategias de distribución están relacionadas con los canales de distribución y los puntos de venta, donde estará disponible el producto para los consumidores, en las cantidades necesarias y en las condiciones de uso y consumo adecuadas en el momento oportuno.

 

Ejemplos de estrategias de distribución;

• Venta de producto directamente al consumidor final utilizando un canal de distribución directo.
• Venta de productos a través de minoristas utilizando un canal de distribución indirecto.
• Venta de productos a través de mayoristas, distribuyen el producto a empresas minoristas y éstas al consumidor final.
• Venta de productos a través de llamadas telefónicas.
• Venta de productos a través de correos electrónicos o email marketing.
• Venta de producto a través de tienda online o ecommerce.
• Venta de productos a través de máquinas expendedoras.
• Venta de productos a través de todos los puntos de venta posibles.
• Venta de productos en puntos de venta específicos.
• Venta de productos en punto de venta exclusivo, estrategia de distribución exclusiva.
• Aumentar los puntos de distribución, nuevos locales de distribución, abastecimiento, personal y vehículos de reparto.

 

Estrategias de promoción.

 

La promoción o comunicación es el conjunto de actividades necesarias que permiten informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto o servicio a los consumidores, así como la intención de persuadir, estimular, motivar o inducir a la compra, uso o consumo.

 

Las estrategias de promoción están relacionadas con la venta personal y directa de los productos y servicios, mediante la publicidad, las relaciones públicas, el marketing directo y el merchandising.

 

Orientadas en incentivar la compra o adquisición y dar a conocer el producto de la manera más efectiva posible.

 

Ejemplos de estrategias de promoción

• Lanzar nuevas promociones de ventas, dos productos por el precio de uno, descuentos por un determinado tiempo, vales de compra.
• Anuncios en diarios, publicación de anuncios en secciones relacionadas con el tipo de producto.
• Reparto de folletos de propaganda en zonas cercanas al punto de venta y lugares frecuentados por los consumidores habitualmente.
• Reparto de artículos publicitarios, bolígrafos, libretas, llaveros, etc.
• Colocación de carteles publicitarios en fachadas y espacios urbanísticos destinados a la publicidad.

 

Estrategias de marketing de Segmentación.

 

El mercado se compone por clientes diferentes, con necesidades diferentes, es necesario fragmentar el mercado en nuestras estrategias de venta, en grupos con características y necesidades similares.

 

Diferenciar los segmentos estratégicos a los que se dirige la empresa es la función principal de las estrategias de segmentación, potenciando las ventajas competitivas respecto de nuestros competidores, destacando las principales fortalezas, calidad, precio, imagen, servicio.

 

Para poder ofrecer una propuesta de valor diferenciada que se adapte a las necesidades de cada grupo objetivo, mediante el análisis de situación de la investigación de mercado.

 

Las estrategias de segmentación son una de las estrategias más importantes de marketing, existen cuatro variables;

• Geográfica; Países, ciudades, códigos postales.
• Psicográfica; Clase social, personalidad, estilo de vida.
• Demográfica; Educación, nivel económico, género, edad, nacionalidad, profesión.
• Conductual; Frecuencia de uso, nivel de fidelidad, búsqueda de beneficio.

 

Ejemplos de estrategias de segmentación;

• Estrategia indiferenciada; No distingue entre diferentes grupos, ofrece una misma oferta sin diferenciar necesidades, intenta conseguir el mayor número clientes posibles.
• Estrategia diferenciada; Identifica diferentes grupos o segmentos de mercado, ofrece una oferta diferente a cada uno de ellos, pretende satisfacer las necesidades concretas de cada grupo.
• Estrategia concentrada; Orientadas a un grupo concreto con una oferta específica.
• Estrategia de marketing masivo; Dirigida al mercado en general, al mayor número de clientes posibles.
• Estrategias de marketing One to One; Se centra en los consumidores de manera individual con productos o servicios específicos y exclusivos para cada uno.

 

Estrategias de Posicionamiento de Marca.

 

El posicionamiento de marca es el espacio que ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor respecto de sus competidores.

 

Para establecer las estrategias de posicionamiento de marca es necesario conocer los aspectos destacados de nuestro producto o servicio, las ventajas competitivas y fortalezas, los atributos de valor que ofrece a los consumidores.

 

La situación real del posicionamiento actual frente a nuestros competidores, y el posicionamiento al que aspiramos situarnos y su viabilidad.

 

La función principal de las estrategias de posicionamiento de marca es la de captar la atención del consumidor, para ello es necesario analizar diferentes factores:

• Cómo te perciben los clientes.
• Qué hacen los competidores.
• Cuales son tus ventajas competitivas.
• Qué necesitan los clientes.
• Quiénes son tus clientes.
• Relación de calidad/precio de tus productos.
• Acciones para darte a conocer.

 

Las estrategias de posicionamiento de marca pretenden definir cómo queremos que nos perciban los segmentos estratégicos a los que nos dirigimos, qué atributos queremos que nos identifiquen en la mente del consumidor.

 

Reglas básicas para definir las estrategias de posicionamiento de marca;

• Establecer y conocer el posicionamiento actual con el que nos identifica el consumidor, así como el de los competidores.
• Definir la posición a adoptar e identificar los elementos más importantes que nos definen.
• Analizar las características principales que definen nuestros productos en la mente del consumidor.
• Valorar el grado de consistencia de la posición marcada.
• Evaluar el grado de coherencia de nuestra posición respecto de nuestros productos o servicios.

 

En la estrategia de posicionamiento intervienen diferentes factores como;

• Posicionamiento de la empresa.
• Posicionamiento del producto.
• Posicionamiento del cliente.

 

Ejemplos de estrategias de posicionamiento de marca;

• Estrategia de posicionamiento por beneficio; Ventaja competitiva de posicionamiento de marca por el beneficio que ofrece.
• Estrategia de posicionamiento de calidad/precio; Ofrece la mayor calidad posible a un precio competitivo de mercado.
• Estrategia de posicionamiento de atributos; Ofrece unas características y atributos destacados.
• Estrategia de posicionamiento de uso/aplicación; Mediante su forma de uso o aplicación que se le da al producto.
• Estrategia de posicionamiento de categorías; Como líder una categoría de productos específica.
• Estrategia de posicionamiento de competidor; Comparación de productos con los de la competencia.
• Estrategia de posicionamiento de marca única; Mismo nombre a todos los productos que se comercializan.
• Estrategia de posicionamiento de marcas de distribuidor; Marcas fabricadas por una compañía y ofrecidas al consumidor bajo el nombre del distribuidor, también conocidas como marcas blancas.
• Estrategia de posicionamiento de marcas múltiples;

1. 1. Marcas individuales; Nombres distintos a cada producto.
   2. Marcas de líneas de productos; Mismo nombre para varios productos relacionados entre sí.
   3. Segundas marcas; Marcas que pertenecen a fabricantes de otras marcas.

 

Estrategia Funcional.

 

La estrategia funcional la forman las distintas estrategias del llamado marketing de las 4Ps, producto, precio, distribución y comunicación.

 

Estrategias que se integran entre sí para conseguir los objetivos establecidos.

 

Producto: Marca, packaging, imagen, garantía, servicios posventa, amplitud de la gama, modificación, creación de productos, política de marca, creación de imagen de marca.

Precio: Estrategia de precios, modificación, escalas de descuentos, condiciones de pago, política de descuentos.

Distribución: Control de pedidos, embalaje, almacenamiento, control de inventarios, localización de puntos de venta, transporte, configuración sistema de ventas.

Comunicación: Promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, marketing directo, comunicación interna y externa, soportes, medios.

 

Estrategias en relación con la competencia.

 

Estrategias de relación con la competencia de ámbito competitivo y posicionamiento en mercado con la competencia, mantenimiento y escala de posición.

 

Estrategias de marketing directo.

 

Estrategias de marketing directo son estrategias sin intermediarios entre empresa y cliente, a través del trato directo y mensajes personalizados, donde se crean lazos más cercanos con los clientes.

Un ejemplo de estrategias de marketing directo es el mailing.

 

Estrategias de penetración en el mercado.

 

Estrategias de crecimiento de posicionamiento de mercado que ofrecen más productos, llegando a más consumidores y adaptando los productos o creando nuevos productos para los consumidores habituales.

 

Estrategias de marketing de boca en boca.

 

Estrategias de marketing de boca a boca en las que el cliente se convierte en un embajador de marca a través de la fidelización, mediante un buen servicio, productos de calidad y atención al cliente.

 

Estrategias de fidelización.

 

La fidelización es un término utilizado en marketing para denominar la lealtad de un cliente a una marca, producto o servicio.

 

Trata de conseguir una relación estable y durarera con los usuarios y clientes de los productos y servicios que ofrece la empresa.

 

Mediante las tres etapas de fidelización;

• Captación
• Convencer
• Conservar

 

Las estrategias de fidelización se llevan acabo a través del marketing relacional y el valor de marca, pretende conseguir la confianza de consumidor y que recomiende nuestros productos, creando lazos estables entre marca y consumidor.

 

También pretende aumentar el valor de marca, aumentando la confianza del valor de compra en el consumidor y la competitividad de la compañía, gestión de cartera de clientes, captación, fidelización.

 

Para ello es necesario conocer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, para crear las estrategias adecuadas.

 

Ejemplos de estrategias de fidelización;

• Crear procedimientos para conocer a los consumidores.
• Estrategias de diferenciación en los consumidores.
• Creación de estrategias que satisfagan las necesidades.
• Establecimiento de relación a largo plazo.
• Atribuir valor de compra, uso y final.
• Envase, imagen de marca y posicionamiento.
• Facilidad de uso de producto, rendimiento, seguridad y calidad.
• Reutilización del producto, valor residual, eliminación producto.

 

Las agencias de publicidad y comunicación definen los planes de fidelización basándose en promociones y acciones que consiguen soprepasar las expectativas del cliente.

 

La finalidad de las estrategias de fidelización son mejorar la experiencia del usuario, desde el comienzo de la relación entre consumidor y empresa, desde que el cliente tiene el primer contacto con la marca o empresa.

 

A través del marketing personalizado, las estrategias se basan en un acercamiento al consumidor de manera amigable y cercana, de forma personalizada, haciendo que el cliente se sienta desde un primer momento cómodo con la marca.

 

La fidelización del cliente mediante el «boca a boca» para transmitir el mensaje, las ventajas y los beneficios del producto o servicio.

 

Fidelización y experiencia de cliente son las estrategias de marketing que más demandan las compañías, la percepción que tiene el cliente después de interactuar física y emocialmente con la marca o producto.

 

Las estrategias de fidelización se utilizan cuando un consumidor compra un producto y sucede que;

• No vuelve a comprar un producto.
• Lo compra otra vez.
• Compra el mismo producto pero de otra marca.

 

La fidelización a una marca, empresa o producto se consigue superando las expectativas del consumidor, el proceso de fidelización comienza desde el momento que el consumidor entre en contacto con el producto por primera vez.

 

Las estrategias de fidelización comienzan con la formación de los propios empleados que se encargan de transmitir el valor de producto, la calidad y el servicio.

 

Estrategias de experiencia de cliente.

 

La experiencia de cliente son las percepciones que tiene un cliente después de interactuar de manera racional, física, emocional o psicológica con el producto, servicio o cualquier elemento que forme parte de la empresa.

 

Percepción que afecta al comportamiento de los consumidores y genera recuerdos que impulsan la fidelidad, desde la atracción y el interés, el descubrimiento, la compra, el servicio de cliente, con un alcance integrador, uniendo la visión del consumidor con la idea de negocio.

 

Las estrategias de experiencia de cliente están basadas en estrategias de diferenciación competitiva, donde se tienen en cuenta aspectos relacionados con la satisfacción del cliente y la calidad del servicio.

 

Trata de desarrollar estrategias que unan la gestión de la experiencia de cliente en entender y gestionar las interacciones con los consumidores, con el objetivo de influir sobre las percepciones que tienen sobre la marca, el producto y la compañía para incrementar su satisfacción y fidelidad.

 

Es necesario definir la cultura empresarial en base a sus valores, creencias y comportamientos, en pensar como el cliente y no tanto en el cliente.

 

Un modelo de negocio que trabaje la experiencia de cliente, también llamado customer centric, que consiste en poner al cliente en el centro de las decisiones, para desarrollar las estrategias desde el punto de vista del cliente y mejorar su experiencia.

 

Consiste en vender experiencias satisfactorias de forma constante, superando sus expectativas, que se traducen en un mayor volumen de ventas y recomendaciones.

 

El desarrollo de estrategias de experiencia de cliente requieren;

• Un elemento transformacional en la competitividad.
• Valoración de todas las interacciones con el cliente.
• Relevante, diferencial y transmisoras de marca.
• Relacionales, homogéneas y emocionales.
• Conocimiento del cliente.
• Cultura empresarial integradora.
• Metodología know-how.
• Medibles, identificables y acotadas en el tiempo.
• Desarrollo sostenible de resultados.
• Mejora de captación, retención y vinculación con los clientes.

 

Las estrategias de gestión de experiencia de cliente son un conjunto de procesos para entender, medir y organizar los momentos de interacción de un consumidor con la marca o producto, durante su círculo de vida.

 

Con el objetivo de optimizar las interacciones desde el punto de vista del cliente y conseguir su fidelización.

 

Estrategias de guerra de guerrillas.

 

Las estrategias de guerra de guerrillas o marketing de guerrillas, también denominado estrategias de Below the Line, que traducido sería bajo la línea, es una técnica utilizada en marketing que consiste en la utilización de formas no masivas de comunicación, dirigidas a segmentos o nichos de mercado concretos.

 

 

Se utilizan medios como eventos, acciones de marketing callejero, medios de comunicación no convencionales, promociones, marketing directo.

 

 

 

Las estrategias de guerra en marketing o marketing de guerrilla es un concepto utilizado en marketing para definir las estrategias que emplea términos y acciones militares, para desarrollar pequeñas acciones de marketing.

 

De manera que desarrolla diferentes grupos de acciones con el objetivo de debilitar a su competencia.

 

El objetivo principal no es debilitar la mayor fortaleza de sus competidores, sino de realizar ataques selectivos a diferentes áreas donde pueden competir de manera más efectiva.

 

También puede seleccionar un segmento de mercado, nicho de mercado o territorio geográfico específico, no pretende actuar como líder de mercado.

 

La estrategia de guerrilla se utiliza cuando el competidor tiene recursos, medios suficientes y el atacante tiene recursos limitados.

 

Tiene en cuenta los posibles cambios producidos y adaptación a las situaciones diferentes, cuenta con métodos de marketing poco tradicionales.

 

Utiliza estrategias como:

• Ataques legales contra la competencia.
• Publicidad comparativa de productos.
• Alianzas temporales con otros competidores.
• Reducción selectiva de precios.
• Campañas publicitarias y promociones de venta.

 

Las estrategias de marketing de guerrilla tienen como objetivo obtener algún aspecto en concreto de cuota o segmento de mercado, clientes específicos.

 

Tiene en cuenta aspectos fundamentales como;

• Valorar las fortalezas de los competidores.
• Estimación de los apoyos de los competidores.
• Elegir un solo objetivo cada vez.
• Identificar las debilidades de los competidores.
• Ejecución de acciones acotando un solo objetivo.
• Ejecución de manera sorpresiva.

 

Tipos de ataques en estrategias de marketing de guerrilla;

 

Ataque frontal; Es un ataque directo, por parte de todos los elementos que forman la compañía y todos los departamentos, mediante una publicidad intensiva atacando a los competidores en sus aspectos más débiles. Pretende ganar posicionamiento y cuota de mercado, se utiliza;

• Mercados homogéneos.
• Conocimiento de marca inexistente.
• Escasa fidelidad del consumidor.
• Productos poco diferenciados.
• Competidor con recursos limitados.
• Atacante con amplios recursos.

 

Estrategia solvente; es una estrategia amplia y sutil, intenta acaparar al competidor, mediante la introducción de productos similares que la competencia, con el objetivo de conseguir cuota de mercado o nicho, se utiliza en;

• Mercado poco segmentado.
• Segmentos libres de competidores fuertes.
• Competidores con grandes recursos.
• Competidores con estructura organizacional descentralizada.

 

Salto de rana; Pretende sobrepasar las fortalezas de los competidores, mediante el desarrollo de nuevas tecnologías, nuevos proyectos o modelo de negocio.

Ataque por el flanco; intenta debilitar atacando secciones desprotegidas.

 

 

Elevator pitch es una técnica de marketing utilizada en discursos y presentaciones de un proyecto, ante clientes potenciales o posibles inversores.

 

Con el objetivo de posicionar como prioridad la imagen de marca y el valor de empresa o producto, es una herramienta especialmente utilizada en compañías startup.

 

Consiste en concentrar una idea y condensar un mensaje centrando la atención en un espacio de tiempo corto, con el objetivo de concertar una entrevista o reunión con personas o clientes potenciales.

 

Tipos de Estrategias Marketing Digital y Ejemplos

 

 

Marketing Digital o también se conoce como marketing online, marketing en Internet o marketing web, es el marketing de productos o servicios a través de tecnologías digitales en internet, utiliza aplicaciones de telefonía móvil y medios digitales.

 

Mediante canales de marketing digital que utilizan la tecnología, a través de Internet difunden el mensaje del valor de producto que llega a los consumidores y usuarios.

 

Las nuevas tecnologías hacen que el marketing tradicional se transforme, las plataformas digitales se incorporan a los planes de marketing y utilizan estrategias acordes a las nuevas plataformas que utilizan los consumidores.

 

Optimización en motores de búsqueda, marketing en buscadores, marketing de contenidos, automatización de contenido, marketing de comercio electrónico, marketing a través de redes sociales.

 

El término marketing digital aparece en 1990, así como el concepto de la arquitectura de servidor/cliente, los ordenadores personales las aplicaciones de CRM (Customer Relationsship Management) y otros servicios de software y gestión de grandes bases de datos, aplicaciones de marketing, ventas, servicios.

 

 

Con la aparición del iPhone se cambió la forma en que los consumidores buscan los productos y toman las decisiones de compra, más tarde se planteó el concepto automatización de marketing.

 

Lo que ayudó a las empresas a segmentar a los clientes, realizar estrategias de marketing multicanal y proporcionar información personalizada a sus clientes.

 

Con el desarrollo de las redes sociales, los consumidores se convirtieron en dependientes de la tecnología digital, la experiencia de usuario en los diferentes canales determinaría el éxito de las estrategias de marketing digital.

 

El cambio de comportamiento del cliente mejoró la diversificación de la tecnología de marketing.

 

Con el marketing digital se cambia el enfoque de marketing lineal, de la comunicación unidireccional a un modelo de intercambio de valores y diálogo, la difusión de información se produce a través de distintos canales y plataformas.

 

Las comunidades online y las redes sociales permiten a las personas crear fácilmente contenido y publicar públicamente sus opiniones, experiencias, pensamientos y sentimientos sobre muchos temas y productos, acelerando la difusión de la información.

 

El uso de una estrategia omnicanal es cada vez más importante para las empresas que deben adaptarse a las expectativas cambiantes de los consumidores que desean ofertas cada vez más sofisticadas durante el proceso de compra.

 

El enfoque omnicanal beneficia a los consumidores y a la rentabilidad del negocio, facilita la compra de los consumidores y la disponibilidad de los productos.

 

El marketing digital permite a las marcas comercializar sus productos, servicios y permite la atención al cliente online a través de servicios 24/7.

 

La interacción en las redes sociales permite a las marcas recibir comentarios positivos y negativos de sus clientes, así como determinar qué plataformas de medios funciona mejor para sus intereses, les permite tener contacto directo con el cliente.

 

Las comunicaciones del boca en boca y el diálogo entre consumidores hace que tengan un mayor efecto en los clientes, al no enviarse directamente desde la empresa.

 

El entorno digital permite un mayor conocimiento de marca, la facilidad de acceso de los consumidores y el poder interactuar con la marca, permite establecer una comunicación directa entre consumidor y marca.

 

Las plataformas digitales permiten establecer una ventaja competitiva a través de los medios, utilizando las redes sociales como herramienta para crear un canal de información, permitiendo a las compañías identificar patrones de comportamiento de los usuarios e identificar sus necesidades.

 

 

Características y desarrollos en estrategias de marketing digital;

• Segmentación; Mercados y sectores específicos, atención y trato personalizado con los consumidores.
• Marketing de Influencers; Concepto que identifica dentro de las comunidades a personas influyentes.
• Publicidad conductual online; Recopilar información sobre las actividades y comportamientos de los usuarios.
• Entorno de colaboración; Entre compañías, proveedores de servicios de tecnología y agencias digitales, para optimizar recursos y facilitar las comunicaciones, mediante fuentes de datos de contenido generado por el usuario, UGC (User Generated Content).
• Publicidad basada en datos; Uso de datos en los movimientos e interacciones generados por las actividades de los usuarios, permite encontrar patrones de comportamiento.
• Remarketing; Técnica que permite publicar anuncios en las plataformas digitales dirigidos a una audiencia específica y definida, identificada después de hacer un seguimiento de sus actividades online, de búsqueda de productos o servicios y visitas a sitios web.
• Publicidad en juegos online; Dirigidos a usuarios con intereses en plataformas de juegos, productos o servicios similares.

 

Canales de publicidad de marketing y plataformas digitales;

• Marketing de afiliados; Permite a la marca la comercialización de sus productos y servicios a través de medios y plataformas digitales.
• Display advertising; Muestra mensajes o ideas promocionales al consumidor en internet, blogs, redes, motores de búsqueda.
• Email marketing o correo electrónico; Comunica de forma rápida y efectiva el mensaje a los usuarios.
• Search engine marketing (SEM) o marketing en buscadores; Promoción de sitios web aumentando la visibilidad de las páginas en los motores de búsqueda SERP, principalmente a través de la publicidad de pago, mediante el pago por clic (PPC).
• Social Media Marketing o marketing en redes sociales; Utilización de plataformas y canales de redes sociales para comercializar los productos, a través de estrategias que atraen tráfico web.
• Servicios en redes sociales; Plataformas online que las personas usan para construir redes o relaciones sociales con otras personas que comparten intereses personales o profesionales, actividades, gustos y preferencias similares.
• In-game advertising o publicidad en el juego; Productos o servicios que se muestran en juegos digitales.
• Video advertising o publicidad en video; Anuncios que se reproducen en videos online, antes, durante o después de la visualización de un vídeo.

 

Estrategia de marketing digital

 

Planificación de estrategia, es la primera etapa del desarrollo de la estrategia de marketing digital, basado en la visión, misión y estrategia comercial de la empresa.

 

Se divide en tres etapas, oportunidad, estrategia y acción, mediante el establecimiento de objetivos, desarrollo de estrategias, recursos, monitorización y medición.

• Oportunidad; Establecer objetivos Inteligentes, Específicos, Medibles, Accionables, Relevantes en Plazos, pueden establecer objetivos SMART al revisar los puntos de referencia actuales y los indicadores clave de rendimiento (KPI) de la empresa y sus competidores, personalizados según el tipo, los objetivos, la misión y visión de la empresa.
• Estrategia; Según su estrategia digital, utilizar las técnicas digitales orientadas al usuario, definiendo la propuesta de valor y estableciendo su posicionamiento de marca.
• Acción; Establecimiento y gestión de presupuesto, medición y consecución de objetivos.

 

Ejemplos de Estrategias de Marketing Digital

 

Estrategias de Marketing Experiencial.

 

El marketing experiencial es la técnica de marketing basada en que el cliente o consumidor elige un producto o servicio por la vivencia experimentada durante el proceso de consumo, antes, durante y después de la compra.

 

Las estrategias de marketing experiencial se centran en el propio consumidor y las experiencias que obtiene durante el proceso de comercialización del producto o servicio.

 

Utiliza técnicas y enfoques innovadores basados en la creación de experiencias de forma creativa, trata de crear una experiencia única que perdure en el tiempo, con el objetivo de crear un vínculo emocional entre la marca y el consumidor, estableciendo un elemento diferenciador.

 

El valor de las emociones pasa a formar parte de las estrategias de marketing, en el proceso de compra y consumo, pretende crear experiencias holísticas memorables y únicas.

 

Mediante la vinculación entre usuarios y compañías por medio de tecnologías de la información, permite transmitir la información a los usuarios, así como conocer sus hábitos y costumbres.

 

Se establece un diálogo entre la empresa y los clientes en una comunicación bidireccional, permite atraer a los clientes a través de las emociones y recuerdos, provocando la satisfacción de uso del producto o servicio.

 

Determina las características del producto, la oferta y la demanda, así como el contexto sociocultural en el que se desenvuelve.

 

Josep Pine y James Gilmore

 

Conceptos del marketing experiencial

 

• Debe desarrollarse dentro de una interacción personal entre el producto o servicio y el consumidor.
• Es el consumidor el que indica cuando se produce.
• Las campañas deben aportar un valor diferencial y un beneficio significativo al consumidor.
• Consiste en involucrar a la gente.
• Debe basarse en la experiencia individual.
• El objetivo es la consecución del éxito mediante propuestas innovadoras.
• Pretende llegar al consumidor de forma creativa y convincente.
• Es idealista y otorga el poder al consumidor.
• Tiene que ser una cuestión de autenticidad.

 

Metodología del marketing experiencial

 

• Crear estrategias para generar ventas, clientes comprometidos y nuevas vías de ingresos.
• Gestión de experiencia de cliente como forma de ayuda.
• Investigación del consumidor mediante técnicas de medición neurocientífica, definir aspectos perceptivos, emocionales y modelos de comportamiento.
• Implicación del equipo empresarial y empleados como embajadores de marca en el marketing experiencial.
• Implantación de marketing estético, generar impresiones positivas de personalidad de marca.
• Desarrollo de las fases de experiencia; anticipación, vivencia y recuerdo de la experiencia generada.
• Innovación de forma constante.
• Adaptación de modelo a la estrategia de negocio.

Elena Alfaro

 

Estrategias de marketing experiencial

 

La experiencia de cliente consiste en las interacciones entre usuario y producto o servicio, a través de la comparación entre expectativas y estímulos recibidos, proceso en el que intervienen las experiencias vividas, el contexto sociocultural en el que se desarrolle y el producto que se vende.

 

Modelos de respuesta de la experiencia de cliente

 

Estrategias experienciales;

• Marketing de sentimientos; Pretende evocar sentimientos en el proceso de compra y uso del producto o servicio.
• Marketing de sensaciones; Su objetivo es proporcionar placer y satisfacción a través de los sentidos, a través de referencias conocidas.
• Marketing de pensamientos; Provocar un pensamiento creativo y positivo hacía el producto o servicio.
• Marketing de actuaciones; Generar experiencias sobre aspectos personales, estilo de vida, comportamientos físicos.
• Marketing de relaciones; Generar vivencias que superen sus expectativas.

 

Casos de marketing experiencial

 

Hoteles Ritz-Carlton

 

Estrategias de Marketing Relacional.

 

Marketing relacional es la técnica de marketing que pretende generar relaciones óptimas, rentables y duraderas, a través del estudio del comportamiento y acciones que determinan la interacción con los usuarios.

 

Las técnicas de marketing relacional se aplican a los distintos canales de distribución y proveedores, con el objetivo de integrar todas las actividades y estrategias del marketing relacional en la estructura de la compañía.

 

En las estrategias de marketing relacional intervienen todos las áreas del entorno empresarial, empleados, clientes, socios, inversores, distribuidores, proveedores.

 

Con el objetivo de fortalecer las relaciones y desarrollar las estrategias de marketing relacional es necesario que intervengan todos los elementos y recursos disponibles, pretende construir una red de relaciones efectiva y durarera.

 

• Fans
• Believers
• Followers
• Stand By
• Lost Souls
• Burned Out
• Opponents

 

Es un modelo de segmentación basado en las emociones y no en modelos de comportamientos según las variables socio-demográficas o parámetros de un sector en concreto, producto, volumen y razones de compra, otras herramientas como el Net Promoter Score, que mide la lealtad de los clientes basándose en las recomendaciones.

Calificar en una escala de 0 a 10, 0 es «Muy improbable» y 10 es «Definitivamente lo recomendaría», los clientes se clasifican en promotores, pasivos y detractores:

 

CMR (Customer Relationship Management) 

 

• Administración basada en la relación con los clientes, un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente.

• Software para la administración de la relación con los clientes, ventas y marketing relacional que se integran en los sistemas de gestión empresarial.

 

En el que se integran diferentes funcionalidades de automatización y ventas, tecnologías de almacenamiento de datos, seguimiento de campañas de marketing.

Gestión de la interacción de los clientes potenciales con una empresa, mediante el análisis de datos, con el objetivo de optimizar y mejorar las relaciones comerciales con los clientes.

Gestión del ciclo de vida del cliente y ventas con el objetivo de utilizar la información para obtener una ventaja competitiva.

El CRM almacena datos específicos e información con el fin de obtener la mejor relación de los clientes con la empresa.

 

Tipos de software;

• Adm Cloud
• Base_CRM
• Bitren
• Bitrix24
• Finnegans
• Microsoft Dynamics
• NetSuite
• SAP
• Salesforce
• Sugar

 

Lead Experience Management o gestión de la experiencia de lead, es la técnica de marketing utilizada en las estrategias de gestión de la experiencia, en el proceso de búsqueda, identificación, interacción y conversión de un lead.

 

Es una estrategia de marketing basada en el Inbound Marketing, Marketing de Automatización, Lead Management y Customer Experience Management, que integra las técnicas de marketing para determinar e interpretar los intereses de los clientes potenciales.

 

Pretende determinar la intención de compra de los consumidores y el grado de relación con la marca.

 

Gestiona la experiencia y el origen de un lead, intención de compra, comportamiento, proceso de búsqueda, con el objetivo de ser más relevantes y satisfacer las necesidades del consumidor.

 

Qué es un Lead

Lead es el término de marketing que define una solicitud de un usuario, que tiene intenciones de comprar algún producto o servicio, es una oportunidad de venta.

 

Mediante la cesión de los datos personales, el usuario da su consentimiento para que la empresa le contacte con la intención de realizar una venta.

 

La generación de leads es el proceso de capturar la necesidad del comprador mientras se encuentra en el proceso de búsqueda, y ofrecerle la información necesaria para satisfacer su necesidad y resolver su problema.

 

Proceso mediante el cual se recoge información del usuario o cliente potencial, con el fin de activar las tácticas y estrategias de marketing que le conviertan en cliente.

 

Siguiendo los criterios de interés que muestra un usuario en un producto, se clasifican en ;

• Marketing Qualified Leads (MQL)
• Sales Qualified Leads (SQL)

 

El lead management es el proceso que identifica y cualifica la información obtenida, con el fin de hacer crecer las ventas, a través de la gestión activa de leads, para mejorar la interacción y experiencia con la marca.

 

Por tanto la captación de leads pretende identificar, atraer y convertir a potenciales clientes interesados en una marca o producto y convertirlos en clientes habituales y recurrentes.

 

Para ello se emplean diferentes técnicas de marketing como publicidad digital, estrategias de Seo, retargeting.

 

El lead experience management trata de la gestión de la experiencia, con el fin de conectar emocionalmente con el potencial cliente e impulsar la decisión de compra.

 

La experiencia de marca pretende evocar las sensaciones, respuestas conductuales y estímulos relacionados con la marca que experimentan los consumidores.

 

Consiste en crear experiencias y respuestas emocionales, un conjunto de experiencias que evolucionan en el tiempo desde la fase de búsqueda del producto, durante el proceso de compra y la post-venta.

 

Proceso denominado Customer Engagement, que mide el nivel de intensidad de participación, su conexión con la marca y nivel de vinculación.

 

El lead experience management se diferencia del inbound marketing en que éste tiene un enfoque dirigido a atraer clientes, a través de contenidos de valor e interacciones que les son de ayuda y el lead experience management está enfocado en la experiencia.

 

Diferencias entre Inbound Marketing – Lead Experience Management

 

Inbound Marketing	Lead Experience Management
Inbound marketing empieza cuando el cliente entra en una web o landing y cede sus datos.	LEM en cualquier impacto que la marca realice sobre un potencial cliente.
Generación y entrega de contenidos previo registro.	Mapeo de la experiencia del Lead para aportar valor real.
Gestiona las interacciones con los clientes para optimizar el volumen de leads.	Gestiona las interacciones con cada lead para optimizar la experiencia.
Impulsado por los procesos y los datos.	Impulsado por la interacción y la experiencia del lead.
Crear procesos eficientes, programas y comunicaciones para mejorar la gestión de leads.	Proporcionar experiencia óptima para cada lead, según momento de compra.
Plataformas de Inbound Marketing enfocadas a procesos de interacción.	Mide a través de herramientas de LEM.
Scorings según el tipo de interacción del cliente.	Redes neuronales para crear scorings.
Canal web, landings y envíos de emails.	Multicanalidad, telemarketing y tráfico en establecimientos físicos.
Tratamiento de leads a través de email marketing.	Flujos de contacto multicanal, derivando a los leads al canal apropiado.
Tracking del lead en la parte digital que monitorizan.	Tracking end to end del lead, interacciones offline, integración CRM
Inbound marketing termina cuando el Lead convierte.	Conversión de lead, con altas probabilidades de recompra.

 

Social CRM en el Lead Experience Management

 

El Social CRM es la estrategia de negocio que conecta con los clientes a través de los medios sociales con el objetivo de construir confianza y fidelidad a la marca.

 

Medios sociales;

• Websites
• Buscadores (Google, Bing)
• Blogs
• Redes sociales
• YouTube
• Aplicaciones para compartir fotos
• Aplicaciones móviles
• Webinars
• Grupos de discusión y foros
• Eventos (on y offline)

 

Lead scoring

 

Lead scoring es un método utilizado para evaluar la probabilidad de conversión, es la valoración de leads, también llamado lead rating o lead scoring, que determina el interés potencial de un lead por un producto o servicio.

 

Se clasifican en leads calientes (apto para la compra), leads templados (comprará en un espacio de tiempo breve) y leads fríos (poco interesado, sin intención de compra inmediata).

 

Modelos de Análisis Predictivo utilizados para predecir la conversión de Leads;

• Algoritmos de Regresión Logística (scoring básicos).
• Árboles de función recursiva y conversión de árboles en reglas.
• Técnicas RandomForest para identificar atributos predictivos de Leads (varImp).
• Redes Neuronales artificiales (capacidad de aprendizaje continuo).
• Redes bayesianas (comprender las relaciones causales entre los parámetros de scoring).

 

Variables de información posible del lead;

• Origen  (campaña de origen, palabras clave empleadas).
• Perfil declarado (datos rellenados por el usuario en formularios).
• Perfil social (afinidad, intereses y nivel de influencia en las redes sociales).
• Conducta web (navegación, páginas visitadas, acciones realizadas en la página).
• Perfil de compra (compras pasadas, productos de interés).
• Lead Handling (relevancia de contenidos, mensajes y acciones de conversión).
• Lead Journey Mapping (gestión eficaz del ciclo de vida de cliente).
• Flujos multicanal (diseño, implementación, evaluación de canales).

 

Lead nurturing

 

Lead nurturing es el proceso de acompañamiento, mediante el cual el cliente potencial no está convencido plenamente de realizar la compra, y consiste en acompañar al cliente potencial a realizar la conversión.

 

Consiste en conectar y cualificar a los leads que no han finalizado el proceso de compra, construir relaciones, mediante el contacto permanente con el potencial comprador, aportando valor de marca y confianza al consumidor.

 

Mediante técnicas como drip marketing, o campañas por goteo, consiste en realizar una serie de comunicaciones automatizadas, principalmente mediante email marketing.

 

Y técnicas o campañas de trigger events, que son campañas de reacción, por una determinada conducta o acción del usuario, click en un email, landing page o rellenar un formulario, acciones que activan eventos de conversión, mediante mensajes llamados early bird  (mensajes de bienvenida, emails de agradecimiento, confirmaciones de pedidos, etc.)

 

 

Gamificación es el término empleado para definir las técnicas y elementos de ocio en actividades no recreativas, con el objetivo de incrementar la motivación y participación de los usuarios.

 

Consiste en aplicar elementos típicos de juegos en áreas técnicas de marketing para incentivar la fidelización con un producto o servicio.

 

Es un procedimiento con algunas características importantes;

• Activa la motivación por el aprendizaje y permite la retroalimentación.
• Facilita un aprendizaje significativo permitiendo mayor retención en la memoria.
• Aprendizaje y fidelización con el contenido.
• Resultados medibles genera competencias adecuadas.
• Desarrolla competitividad y colaboración.
• Capacidad de conectividad.

 

El objetivo de la gamificación es que pretende persuadir al usuario y que produzca cambios conductuales, para ofrecer una experiencia divertida en la que se involucre en la actividad empresarial, aumentando el consumo, se fidelice y tenga una mejor respuesta al estímulo comercial.

 

Objetivos de negocio que aporta la gamificación;

• Retención de talento, fuerza laboral motivada.
• Compromiso de los empleados, logros reconocidos.
• Mantenimiento de capital intelectual.
• Creación de comunidades de aprendizaje.
• Reforzamiento de marca empresarial.

 

 

Marketing multicanal son las técnicas de marketing en las que la interacción entre marca y usuario se produce en diferentes canales de comunicación, con el objetivo de posicionar la marca en los distintos canales de comunicación que utiliza el usuario.

 

Los distintos canales pueden ser las redes sociales, los sitios web, el correo electrónico, el teléfono móvil, eventos, promociones.

 

Las estrategias de marketing multicanal deben tener un aspecto en común, que sea una comunicación unificada, coordinada y mantenga un mismo mensaje coherente.

 

Características del Marketing multicanal;

• Segmentación de audiencia para comunicarse de forma efectiva con diferentes públicos interesados en los productos o servicios de la marca.
• Mensajes personalizados y multiplataforma.
• Precisión para identificar el canal de comunicación adecuado para alcanzar un grupo de clientes.
• Personalización y creación de mensaje personalizado.
• Lenguaje y formato adecuado para comunicarse con la audiencia.
• Automatización del mensaje preciso, personalizado y segmentado.

 

Beneficios del Marketing Multicanal;

• Aumento del alcance de la marca.
• Mensaje consistente de la marca a través de distintos canales.
• Flexibilidad de canales diferentes para interactuar y un mismo mensaje.
• Mayor cantidad de datos, puntos de contacto, patrones de consumo y demografía del público.

 

 

Marketing multinivel es la estrategia de marketing, también conocido como marketing en red o marketing de referidos.

 

Es un tipo de venta directa que se realiza directamente a los consumidores por medio de recomendaciones y el marketing del boca a boca, animando a unirse a los consumidores para que se conviertan en distribuidores de los productos o servicios.

 

La fórmula del marketing multinivel se basa en poder generar ingresos lineales a través de ventas directas y la construcción de una red de asociados, que repiten el mismo proceso de manera sistemática.

 

El crecimiento de la red se basa en el boca a boca, muy similar al crecimiento que se produce en las redes sociales, facilitando el poder situar un producto en el mercado, que permite generar una facturación y un sistema de compensación que incentiva y estimula el trabajo de los distribuidores.

 

 

Marketing de bluetooth es la técnica de marketing mediante la distribución inalámbrica de contenidos promocionales, en dispositivos móviles equipados con bluetooth.

 

Permite segmentar al público objetivo al que se dirigen las campañas de promoción, mediante la localización en la que se encuentra el punto emisor.

 

 

 

Marketing de atracción o Inbound marketing es la técnica de marketing que tiene como fin atraer clientes potenciales mediante contenido de valor.

 

Se difunden a través de distintos canales como las redes sociales, blogs, webs, podcast y otros, utiliza el posicionamiento en motores de búsqueda para amplificar el alcance y la autoridad de marca.

 

Con el objetivo de ofrecer la mayor información posible relacionado con el producto o servicio, otorgando así un valor de marca que atraiga al consumidor, creando una relación duradera y de valor.

 

El marketing de atracción o Inbound marketing pretende aportar un valor diferencial, posicionándose como una marca experta en el tema que trata, propone que sea el consumidor el que se acerque a la marca, a través de sus contenidos de valor, que aportan información de valor para el usuario.

 

 

Tiene como objetivo la conversión y mantener una relación beneficiosa con el usuario, a través de las distintas etapas del marketing, atracción, captación, conversión y fidelización.

 

Embudo de Ventas o Conversión – Funnel de Ventas

 

El Inbound marketing aporta soluciones concretas en cada una de las fases o etapas del embudo de marketing o embudo de ventas, desde la parte superior del embudo TOFU (Top of the Funnel), la parte central MOFU (Middle of the Funnel) y la parte inferior BOFU (Bottom of the Funnel).

 

 

Embudo de ventas general

 

 

Embudo de conversión ventas de sitio web

 

 

Embudo de ventas online

 

 

Embudo de ventas tradicional

 

 

Embudo de ventas de marketing de atracción o contenidos

 

 

Embudo de ventas tradicional VS atracción

(fuente de embudos de ventas Wikipedia)

 

 

Etapas del embudo de ventas 

 

• Atracción; Tráfico cualificado, generar tráfico al sitio web a través de contenidos de calidad, optimización SEO en motores de búsqueda, publicidad de pago SEM y los Social Ads.
• Captación; Contactos o leads, a través de llamadas a la acción o call to action, mediante landings pages, formularios de contacto.
• Conversión; Cultivo de prospectos, contactos mediante técnicas de social CRM, lead scoring y nurturing.
• Fidelización; Acciones de lead nurturing y email marketing, encuestas personalizadas y monitorización.

 

La creación del perfil de buyer persona como modelo de cliente ideal, mediante datos objetivos, segmentando la audiencia para crear contenido específico para cada perfil concreto, ajustando los intereses, necesidades de cada usuario y clientes ideales.

 

 

Microtargeting es la técnica de marketing que tiene como objetivo influir en las decisiones de los usuarios o público objetivo, mediante la gestión de grandes cantidades de datos, en los que se buscan patrones comunes como intereses nivel socio económico, etc.

 

Pretende crear segmentaciones de los conjuntos de usuarios, las cuales recibirán los mensajes personalizados adecuados a sus intereses y necesidades.

 

Mediante el registro de las acciones personales de los usuarios permite almacenar gran cantidad de datos como las búsquedas de información de los usuarios, interacciones en redes sociales, localización a través de dispositivos de GPS, registros en portales gratuitos, etc.

 

Estos datos se vinculan con los datos personales propios como fecha y lugar de nacimiento, estado civil, nacionalidad, sexo, estado civil, etc.

 

Con el conocimiento de estos datos se desarrollarán estrategias personalizadas para cada usuario, recibiendo información relevante acorde a sus intereses.

 

El contexto de las técnicas de microtargeting está basado en que cada usuario reciba un mensaje personalizado y específico, poniendo en valor las emociones, tradiciones y valores.

 

 

Estrategias de marketing de contenidos hace referencia a la planificación, gestión y desarrollo del contenido informativo que se ofrece a los usuarios.

 

Es un término que se utiliza en el desarrollo web, en el diseño de la experiencia de usuario, es la práctica de la planificación y creación de contenidos, que producen experiencias significativas e interactivas.

 

El objetivo de las estrategias de contenidos es la consecución de los objetivos de comunicación del negocio, maximizando el impacto de los mensajes.

 

Pretende seleccionar el contenido adecuado para mostrarlo estratégicamente a la audiencia, para atraer a los usuarios, transmitir el mensaje y provocar su acción.

 

Las estrategias de marketing de contenidos se desarrollan a partir del estudio y análisis de contenidos, mediante la gestión de metadatos y taxonomías, optimizando los contenidos para los motores de búsqueda, evaluando la eficacia de los mensajes e identificando tendencias.

 

Otros usos de las estrategias de contenidos generan mensajes multimedia, la gestión de la presencia de la compañía en las redes sociales y estrategias de microblogging.

 

El marketing de contenidos se estructura mendiante la arquitectura de la información del sitio web, el contenido y las páginas web.

 

Consiste en que la marca genera contenido de valor, relevante y de utilidad para los usuarios, que sea un contenido relacionado con la actividad el sector.

 

El ciclo del marketing de contenidos consiste en que el visitante de la web se convierta en usuario o visitante recurrente, de usuario a cliente y de cliente a prescriptor de la marca.

 

Mediante contenidos en cualquier tipo de formatos;

• Social; Post, vídeos, tutoriales, interacciones en redes sociales.
• Online; Infografías, ebooks, newsletter,.
• Multimedia; Vídeos, podcast.

 

Características del marketing de contenidos

• Visibiliza el valor de marca.
• Diferenciación con la competencia.
• Segmentación; Se dirige a una audiencia específica interesados en los productos.
• Comunicación natural; Ambas partes mantienen un interés común.
• Engagement; Creación de vínculos que fidelizan a los usuarios.
• Posicionamiento orgánico de los contenidos.

 

El marketing de contenidos debe informar, entretener, generar la acción del usuario y vínculos emocionales.

 

 

Taxonomía de las alianzas es una técnica de marketing que se emplea con el objetivo de aliar competencias de forma individual para posicionar y potenciar un negocio.

 

Pretende identificar las ventajas competitivas y comparativas de cada organización con el fin de unificar sus fortalezas y crear una mayor diferenciación en el mercado que compiten.

 

Trata de realizar acuerdos particulares de cooperación estratégicos eficientes para las compañías, mediante departamentos de producción, comercialización, tecnológicos, etc.

 

Se deben definir la estrategia de misión, visión, valores y objetivos en común para potenciar la unión del acuerdo, como opción viable de crecimiento y evolución, fortaleciendo el concepto y el valor empresarial.

 

Tipos de Alianzas Estratégicas;

• Alianzas de Investigación y Desarrollo; Desarrollar un producto que cada compañía utilizará por separado.
• Alianzas de Producción; Fabricar algo conjuntamente.
• Alianzas de Distribución; Distribución de los productos de la otra compañía.
• Alianzas de Promoción; Promoción conjunta de dos productos.
• Alianzas de Marca:

Co-branding; Lanzamiento de nuevo producto con un mismo nombre.

Licencing; Adquisición de licencias de marca de otra empresa.

 

El objetivo de las alianzas estratégicas son el compartir costes y riesgos, así mismo obtener recursos para abrir mercado y aplicar técnicas de gestión innovadoras.

 

Aunque supone un riesgo organizativo, de gestión, competitivo y tecnológico, pretende influir en la evolución de la estructura de la compañía.

 

Anticiparse a los competidores y superar las barreras comerciales, mediante la creación y explotación de sinergias.

 

Estrategias de Experiencia de Usuario.

 

La experiencia de usuario es el conjunto de elementos y factores que intervienen en la interacción del usuario en el entorno y dispositivos online.

 

Es la percepción que tiene un usuario de la interacción con un dispositivo, producto o servicio, tanto los aspectos cognitivos, emocionales, sentimientos, transmisión de valores, como los aspectos técnicos de hardware, software, diseño de interacción, usabilidad, accesibilidad, diseño gráfico, contenidos, utilidad, etc.

 

La experiencia de usuario se centra en los sistemas informáticos y el diseño de páginas web, pretende aportar la máxima satisfacción del usuario mediante la descripción detallada de las funcionalidades que incluye para satisfacer las necesidades del usuario.

 

Los componentes de los sitios web deben mostrar un reconocimiento de manera instantánea por el usuario, los contenidos deben identificarse de manera clara, que permita entender lo que se muestra en pantalla de un solo vistazo.

 

El diseño de la interacción pretende mostrar al usuario los elementos y experiencias útiles, satisfactorias y usables.

 

La arquitectura de la información estructura los datos e información, mediante un desarrollo de métodos y disciplinas.

 

Diseño de contenidos informativos y sistemas de navegación, acceso y etiquetado de la información, de manera que pueda ser usada de manera eficaz.

 

Elementos principales del diseño de la información;

• Documentos comprensibles y sistemas operativos.
• Espacios de información navegables.

 

El diseño de interfaz es el estudio de interacción entre usuarios, software y redes de información, de manera funcional, para generar documentos comprensibles, interactivos, navegables que facilitan su visualización.

 

El diseño de navegación es la estructura de navegación por un sitio web, mediante la experiencia de navegación de un usuario.

 

Tipos de estructuras de navegación;

• Jerárquica ; estructura en árbol, página índice o principal desde donde se accede al resto de páginas.
• Lineal; Similar a las páginas de un libro.
• Lineal con jerarquía; Estructura híbrida entre jerárquica y lineal.
• Red; Página índice o principal se puede navegar a otras sin ningún orden aparente.

 

Diseño visual;

• Diseño visual aplicado a la web.
• Coherencia del diseño.
• Experiencia de Usuario en los Videojuegos.

 

Metodologías en diseño de experiencias de usuario;

• Diseño centrado en el humano.
• Diseño centrado en el usuario.
• Diseño centrado en la experiencia.

 

Estrategias de  Email marketing.

 

Las estrategias de email marketing también llamado e-mailing consisten en utilizar el canal de e-mail para establecer las comunicaciones con los usuarios, clientes potenciales o consumidores.

 

Consiste en el envío masivo de correos electrónicos a listas de contactos, mediante la captación y fidelización de suscriptores.

 

En la actualidad en el email marketing se desarrollan estregias enfocadas en los dispositivos móviles, a través de estrategias de mobile email marketing.

 

Funciones de estrategias de e-mail marketing;

• Captar datos de perfiles cualificados.
• Trasladar mensajes de valor.
• Crea listas de suscriptores a través de newsletter

 

Plataformas de e-mail marketing;

• Getresponse
• Mailchimp
• MailRelay

 

Los objetivos de las estrategias de email marketing tienen que estar basados en objetivos SMART Specific (específico), Measurable (Medible), Achievable (realizable), Realistic (realista), Timed (tiempo), que permitirán establecer estrategias específicas ajustadas a las necesidades de cada usuario.

 

Mediante la captación de suscriptores a través de registros que sean de fácil uso para los usuarios, que aporten valor y aporte soluciones reales a las necesidades de los consumidores.

 

Estableciendo métricas que permitan evaluar el proceso de suscripción y el resultado final de suscripciones;

• Open rate; Porcentaje de correos abiertos.
• CTR (Click-through rate); Destinatarios que han hecho clic en alguno de los enlaces que contenía el email.
• CTOR (Click-to-open rate); Clic en alguno de los enlaces que contenía el email / cantidad de correos abiertos x 100.
• Bounce rate; Porcentaje de emails no entregados.
• Accepted rate; Porcentaje de correos entregados respecto el número de enviados.
• Tasa de conversión; Destinatarios que se registran según objetivos.
• Promedio de la vida útil de una dirección de correo.
• Costo por adquisición de un registro o cliente.
• Tasa de registro; Nuevos suscriptores.
• Retorno por email; Ingresos obtenidos por una campaña.

 

Estrategias de Social Ads.

 

Estrategias de social ads son las estrategias que se desarrollan a través de plataformas publicitarias de redes sociales, a través de la publicidad en redes sociales,  permiten la segmentación de los usuarios y llegar a segmentos de audiencias específicos con bajo coste.

 

Plataformas en redes sociales como Instagram Ads, Twitter Ads, YouTube Ads, Snapchat Ads, Pinterest Ads, LinkedIn Ads.

 

Las estrategias en redes sociales de social ads se desarrollan a través de estrategias de marketing en redes sociales;

• Publicidad display; Anuncios o banners en sitios web de terceros.
• Marketing de afiliación; Relación comercial entre anunciante y afiliado.
• Publicidad en Amazon; Publicidad de pago por clic (PPC).

 

Estrategias de Marketing de Influencers.

 

Las estrategias de marketing de influencers se desarrollan a través de las redes sociales, de usuarios con gran presencia en redes sociales, con el objetivo de promocionar sus productos.

 

Aportan credibilidad y confianza ya que utilizan tácticas de marketing de recomendación, mediante usuarios y personas influyentes del sector y actividad, que aportan credibilidad sectorial.

 

A través de estrategias de branded content, micro influencers, vídeos.

 

Con el objetivo de convertir a los usuarios en embajadores de marca, utilizando las redes sociales para difundir los mensajes, de forma no intrusiva y natural, que forme parte de la comunicación, aportando valor de marca.

 

Las estrategias de influencers cuentan con la ventaja de tener seguidores fidelizados, ya que les consideran líderes de opinión como expertos del sector, con una audiencia que es fiel, dispuesta a seguir sus recomendaciones.

 

Estrategias de Marketing de Bases de Datos.

 

Las estrategias de marketing de bases de datos consisten en utilizar las bases de datos de los consumidores y usuarios, también llamado big data.

 

El big data o macrodatos, también denominado datos masivos, inteligencia de datos o datos a gran escala, hace referencia a grandes conjuntos de datos tratados mediante aplicaciones informáticas de procesamiento de datos.

 

Pretende encontrar patrones repetitivos de datos, hace referencia al análisis del comportamiento del usuario y formular predicciones a través de los patrones observados.

 

Es una disciplina de las tecnologías de información y la comunicación, y se ocupa de las actividades que manipulan los sistemas de grandes conjuntos de datos.

 

Se ocupa de la gestión de grandes volúmenes de datos, recopilando y almacenando dichos datos, para la creación de informes estadísticos y modelos predictivos, aplicado en análisis de negocios, informes publicitarios.

 

Representa activos de información caracterizados por unos valores principales, volumen, velocidad, variedad y veracidad.

 

Características complementarias del big data;

• Aprendizaje automático: No preguntan por qué, solo detectan los patrones.
• Huella digital: Subproducto libre de costo de la interacción digital.

 

Big Data (Datos a gran escala) y Business intelligence (Inteligencia empresarial);

• Business intelligence; Estadísticas descriptivas con alta densidad de información.
• Big Data; Estadísticas inductivas y conceptos de identificación de sistemas no lineales.

 

Características del big data o macrodatos;

• Volumen; Cantidad de datos generados y almacenados.
• Variedad; Naturaleza y tipo de datos para analizar, usar los resultados de forma eficaz.
• Velocidad; Generan y procesan los datos para su análisis.
• Veracidad; Calidad de los datos capturados.
• Valor; Datos generados deben ser útiles y de valor.

 

Data science o ciencia de los datos es el campo interdisciplinar que integra métodos, procesos y sistemas para obtener el conocimiento de datos en sus diferentes formas, implementando los campos de análisis de la estadística, el aprendizaje automático, la minería de datos y la analítica predictiva.

 

También conocido como concepto para unificar estadísticas y métodos relacionados dentro del contexto de las matemáticas, ciencias de la información e informática, como parte de la evaluación e interpretación de resultados.

 

El marketing de base de datos consiste en recopilar gran cantidad de información de los usuarios, para ser utilizada en predecir la probabilidad de la compra de un producto.

 

Con el objetivo de desarrollar estrategias con un mensaje preciso, para solucionar el problema y  cubrir las necesidades de los consumidores.

 

Casos de éxito marketing de datos;

 

Data scientist es el encargado de diseñar los procesos de minería de datos, que se encarga de la publicidad en redes de búsqueda, redes sociales, display, etc.

• Predecir comportamientos futuros de los usuarios.
• Establecer patrones y tendencias de uso.
• Anticipación de las necesidades de los usuarios.

 

Data mining o minería de datos es el proceso que se encarga de descubrir patrones en grandes volúmenes de conjuntos de datos, utilizando métodos de inteligencia artificial, aprendizaje automático y estadística.

 

Con el objetivo de obtener información y transformarla en estructuras para su uso posterior, mediante el análisis automático de grandes cantidades de datos, para extraer patrones de los grupos de registros de datos o clúster.

 

Con el objetivo de descubrir registros poco usables o anomalías y dependencias, a modo de resumen de datos de entrada, utilizados en el aprendizaje automático y el análisis predictivo.

 

Fases principales del proceso de recogida de datos;

• Recogida de datos; Información almacenada en una base de datos.
• Pre procesado; Técnicas del data science como la discreción de variables, reducción de la dimensionalidad, normalización y cuantificación.
• Entrenamiento del algoritmo; Procesar datos de manera cada vez más eficaz.
• Testeo; Ensayos experimentales de prueba y error.
• Visualización; Interpretación de datos.

 

Estrategias de Neuromarketing.

 

Neuromarketing son las técnicas aplicadas al marketing pertenecientes a las neurociencias, que analizan los niveles de atención, emoción, recuerdos, memoria, evocados por estímulos gemerados en el mensaje, contexto, contenido del marketing y la publicidad.

 

El área multidisciplinar que abarca los niveles de estudio conductuales y cognitivo, percepción visual, con la finalidad de entender el funcionamiento mental.

 

Las neurociencias pretenden explicar el funcionamiento de las neuronas para producir la conducta, el comportamiento y los procesos biológicos que facilitan el aprendizaje.

 

El neuromarketing tiene como objetivo obtener los datos más precisos, de cómo reaccionan los consumidores, para mejorar el desarrollo de las estrategias e incrementar las ventas.

 

Implementar las mejoras de los productos, sus características, la reacción del consumidor, a través del estudio de las reacciones a los estímulos y cómo son los procesos de decisión de los consumidores.

 

“El Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante estos intercambios”.

Philip Kotler

 

Neuromarketing es la disciplicina del marketing que tiene como función estudiar los procesos cerebrales que producen la conducta y la toma de decisiones de los usuarios, conocer sus deseos y las motivaciones de compra de los productos.

 

Aunque también las técnicas de neuromarketing pueden llegar a controlar las decisiones de consumo de los usuarios, pudiendo considerarse invasivas y poco éticas, al poder llegar a orientar las emociones de los consumidores hacia los productos, también denominado percepción subliminal.

 

Estrategias de Video Marketing.

 

Las estrategias de video marketing son aquellas que hacen uso del vídeo para promocionar un producto o servicio para lograr los objetivos de las estrategias establecidas.

 

Emplea la producción audiovisual a través de los medios de comunicación, en los diferentes formatos, contenidos y técnicas publicitarias para generar una relación entre el usuario y la marca o compañía.

 

Mediante la difusión de los contenidos en retransmisiones en canales y medios televisivos, streaming y vídeos.

 

Gracias a Internet, el video marketing ha evolucionado en gran medida, gracias a la difusión de sus contenidos a través de portales gratuitos como youtube y el fenómeno de los vídeos virales.

 

Las estrategias de video marketing permiten;

• Realizar entrevistas a expertos del sector.
• Testimonios de recomendaciones de clientes satisfechos.
• Demostraciones de productos y servicios.
• Branded content, storytelling y valor de marca.
• Eventos en directo, actos promocionales.

 

 

fuentes: «Fundamentos de Marketing» Águeda Esteban Talaya, Juan Antonio Mondéjar Jiménez