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¿Qué es el Marketing? Fundamentos de Marketing

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Fundamentos de Marketing

 

 

El Marketing es un intercambio de valor que busca satisfacer las necesidades mediante el intercambio, se podrían identificar dos conceptos principales;

– La parte técnica, donde se realiza la transacción o intercambio.

– La filosófica; el hecho de inducir a la compra.

 

Pretende alcanzar los objetivos establecidos por la empresa, para ello deberá identificar las necesidades de su público objetivo y del mercado, adaptarse, y ofrecer las soluciones deseadas, de manera eficiente, superando a la competencia

En definitiva, el marketing es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, de forma satisfactoria para ambas partes.

 

El marketing, es un proceso que ha ido evolucionando con el paso del tiempo, hasta los años 90, se centraba más en el proceso de planificar y ejecutar la estrategia de intercambio.

En la década de los 2000, es un conjunto de procesos para gestionar las relaciones con los clientes, de manera que satisfaga a la compañía, y en el 2010, las estrategias se centran en crear estrategias que aporten valor a los consumidores, clientes y sociedad en general.

 

Se podría resumir como una evolución desde el marketing de estrategias masivas, a estrategias de segmentos, nichos, para desembocar en estrategias de marketing personalizadas.

 

Definición según autores

 

American Marketing Asociation (A.M.A.)

 

 

Ivan Thompson

 

 

Jerome McCarthy

 

 

William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker 

 

 

 

William J. Stanton

 

Fundamentos de marketing Stanton;

William J. Stanton, coautor del principal texto sobre la administración en ventas, ha publicado diversos artículos y monografías en revistas.

Fue incluido en la lista de líderes del pensamiento en marketing. Además, aparece en las listas Who’s Who in America y Who’s Who in the World.

 

Es profesor emérito de marketing de la University of Colorado-Boulder.

Obtuvo su doctorado en marketing de la Northwestern University,
donde fue electo como miembro de Beta Gamma Sigma.

 

Ha trabajado en empresas y ha impartido varios programas de desarrollo administrativo para ejecutivos de marketing.

También ha sido consultor de diversas organizaciones empresariales y ha participado en proyectos de investigación del gobierno federal estadounidense.

 

Michael J. Etzel

 

Michael J. Etzel, obtuvo su doctorado en marketing de la University of
Colorado, desde 1980 ha sido profesor de marketing en la University of Notre Dame.

 

En 1990, obtuvo la Beca Fulbright de la Universidad de Innsbruck, Austria, a la que regresó en 2006, como presidente distinguido Fulbright en Ciencias Económicas y Sociales.

Encargado de la dirección y docencia en el programa de la University of Notre Dame en Fremantle, Australia, en 1994, y del programa London MBA de la misma universidad, en 1998.

 

El profesor Etzel ha impartido cursos de marketing desde el nivel introductorio hasta el de doctorado.

En 2001, recibió el premio Kaneb de docencia en licenciatura de la University of Notre Dame.

 

Sus investigaciones, principalmente sobre la administración del marketing y el comportamiento de los compradores, han aparecido en Journal of Marketing, Journal of Marketing Research, Journal of Consumer Research, Journal of Retailing y otras publicaciones.

 

Es coautor de otro texto universitario, Retailing Today.

El profesor Etzel ha sido un miembro activo de la American Marketing Association en los niveles local y nacional.

 

Bruce J. Walker

 

Bruce J. Walker se convirtió en profesor de marketing y decano de la Facultad
de Administración de la University of Missouri-Columbia en 1990.

 

Se graduó como licenciado en economía en la Seattle University y obtuvo su maestría y doctorado en administración de la University of Colorado.

Sus investigaciones, enfocadas principalmente en las franquicias, canales de marketing y métodos de encuestas-investigación, han aparecido en Journal of Marketing, Journal of Marketing Research y otras publicaciones periódicas.

 

También es coeditor o coautor de memorias de congresos y libros, incluido Retailing Today.

El doctor Walker ha tenido participación activa en la American Marketing Association, lo que incluye fungir como vicepresidente de su división educativa.

 

John A. Howard

 

 

El proceso de Marketing

 

  • Entender la necesidades del mercado, que influyen en el comportamiento de los individuos.
  • Las necesidades se convierten en deseos, los deseos son la forma en que se expresa la voluntad de satisfacer las necesidades.
  • La demanda, la reacción ante un deseo o una necesidad, el deseo de querer adquirir un producto.

 

El Marketing debe identificar deseos, necesidades y demandas para poder satisfacerlas, que tiene como objeto generar las ofertas de mercado, mediante estrategias para así alcalzar los objetivos establecidos.

 

  • Propuestas de entrega de valor una vez identificadas las necesidades, mediante la utilización del Marketing Mix.
  • Creación de relaciones con el cliente, generando valor que aporte satisfacción al cliente.
  • El valor es la relación que existe entre los beneficios obtenidos durante el intercambio con el sacrificio necesario para alcanzarlo.
  • La satisfacción es un hecho subjetivo que compara el beneficio obtenido con las expectativas previas.

 

El objetivo final del marketing es conseguir que el cliente lleve a cabo hasta el final su decisión de compra, haciendo que las dos partes resulten beneficiadas, con el fin de que el cliente quede satisfecho y repita la compra en una próxima ocasión.

 

Las compañías deben prever cual va a ser la demanda de productos y servicios, anticiparse a las necesidades de los consumidores y ofrecer la máxima eficacia en su comercialización.

El marketing es la visión con la que se administra el propio negocio, que busca posicionarse en la mente del consumidor mediante estrategias y herramientas, para ser la opción principal.

 

Parte de las necesidades del consumidor, para a partir de ahí, desarrollar, ejecutar y evaluar las estrategias que se llevarán a cabo, para satisfacer al cliente y gestionar como puede ser percibida en el mercado, por los consumidores finales.

 

Deberá ocuparse de todo lo que rodea al producto, propiedades, características, las relaciones con los clientes, proveedores, los propios empleados, la presencia en los medios y la comunicación.

 

Conocer las características de sus clientes, debilidades y fortalezas de competidores, dominar el mercado para que los consumidores obtengan la mejor oferta, de mayor calidad y al mejor precio, pudiendo así satisfacer las necesidades de los clientes.

 

Estableciendo una relación entre las necesidades, la oferta y la demanda, el valor y la satisfacción que obtiene el cliente, obteniendo ambas partes una relación satisfactoria.

Existen varias fases, durante el proceso;

  • Marketing estratégico
  • Fase de acción
  • Ejecución de acciones
  • Evaluación y control

 

El Marketing en la empresa

 

Es la función empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de ofertas al mercado para captar el valor del cliente.

Siguiendo la filosofía de Marketing correspondiente  y la manera de entender las relaciones de intercambio compartida por los miembros de la organización, donde el cliente debe ser el centro de todas las acciones.

 

Las acciones deben estar orientadas hacia la satisfacción y el desarrollo de relaciones estables y duraderas.

Diferentes filosofías de Marketing;

  • El enfoque debe estar orientado en el desarrollo de ofertas de mayor valor según las necesidades identificadas.
  • El objetivo principal debe centrarse en obtener valor del cliente a través de su satisfacción.
  • Las decisiones corporativas deben estar orientadas por el consumidor y a largo plazo, centradas en nuevos productos y mercados.
  • Mediante la investigación de mercados y búsqueda de información, seguimiento de los cambios del entorno, analizar las acciones de la competencia.
  • Programa de actividades coordinadas.
  • Asesorar y recomendar mediante la fuerza de ventas con autonomía y poder de actuación en beneficio del cliente.
  • Toda la organización tiene que estar centrada en la atención al cliente mediante acciones activas y permanentes.
  • Obtener resultados y criterios relacionados con la satisfacción del cliente.

 

Análisis y diseño de estrategias para alcanzar objetivos según la organización.

Estrategias de marketing ejemplos;

  • De producción; mejorar la eficiencia de la producción y distribución de productos disponibles al menor coste.
  • De producto; mejora de calidad de productos.
  • De venta; el objetivo es vender lo que produce la empresa, no producir lo que el mercado demanda.
  • De Marketing; identificar necesidades en el mercado para poder desarrollar mejores ofertas que la competencia, establecer como objetivo principal de todas las acciones la satisfacción del cliente.
  • De Marketing Social; además de la satisfacción individual del consumidor, busca la satisfacción colectiva en conjunto.
  • De Marketing Holístico; enfocado a la integración de todas las acciones ampliando la importancia de cada una en el global

Marketing Interno, centrado en seleccionar, formar y motivar al personal que va a estar en contacto con el cliente y en general a todos los integrantes de la organización.

Marketing Integrado, todas las actividades de Marketing deben estar coordinadas e integradas con el resto de acciones.

Marketing relacional, establecer relaciones estables y duraderas con el cliente con el objetivo de alcanzar la lealtad de los consumidores y obtener el mayor valor del cliente.

Marketing de Responsabilidad Social; conocer y comprender los principales temas de interés del público objetivo, dentro del marco legal y social de las actividades de la organización.

 

Elementos del Marketing

 

La gestión de las actividades de Marketing debe seguir un proceso de planificación y ejecución del plan de marketing con el objetivo de establecer relaciones de valor con todos los agentes implicados.

Esta acción requiere de dos funciones principales del Marketing estratégico y el Marketing operativo.

 

Marketing estratégico

 

Análisis  detallado de las ofertas de la empresa y las necesidades del mercado con el objetivo de detectar oportunidades y amenazas que permitirán definir las ventajas competitivas.

Comprender de qué forma afectan los cambios del entorno y de qué manera se pueden convertir en oportunidades.

Mediante la planificación estratégica se establecen los objetivos necesarios.

 

Marketing operativo

 

El marketing operativo se encarga de diseñar y ejecutar las acciones del Plan de Marketing, mediante las acciones tácticas a desarrollar con las herramientas y medios que se emplean, denominado Marketing Mix o modelo de las 4 Ps;

 

Producto; atributos y prestaciones ofrecidas al mercado para satisfacer las necesidades, así como los beneficios que ofrece, están incluidas las decisiones sobre la oferta, ciclo de vida, marca, servicios adicionales.

Precio; contraprestación recibida a cambio de los productos comercializados. Es un indicador de la calidad y estímulo de la demanda. Intervienen factores internos como costes, recursos, distribución y externos como demanda, competencia.

Distribución; tiene por objeto poner el producto demandado a disposición del mercado de manera que facilite la adquisición del consumidor.

Comunicación; transmitir al mercado los beneficios del producto y de la organización.

 

El entorno de Marketing: Mercado, demanda, entorno

 

Mercado

Se pueden identificar diferentes elementos:

  • Conjunto de personas
  • Necesidades
  • Deseos
  • Capacidad económica y legal

 

Clasificación de los mercados:

Mercado potencial; conjunto de consumidores con intereses y capacidad económica.

Mercado disponible; mercado potencial con acceso a la oferta.

Mercado factible; mercado disponible con las condiciones adecuadas para responder a la oferta.

Mercado objetivo; conjunto consumidores a los que se dirige la oferta y las acciones de la empresa.

Mercado penetrado; conjunto consumidores que han adquirido una oferta concreta.

 

Demanda

 

Es la capacidad de reacción del mercado actual y potencial ante la influencia de las condiciones del entorno y los estímulos de las acciones de Marketing.

Se suele establecer en volumen de compra, puede medirse por consumo o gasto medio.

 

Entorno

 

Conjunto de fuerzas y actores que afectan a la competencia de las empresas en su actividad de intercambio en el mercado.

Influye en la política de Marketing para crear, desarrollar y mantener las relaciones de intercambio con el mercado objetivo y a su vez en el comportamiento de los compradores.

Está formado por sub-entornos denominados micro entornos y macro entornos.

 

Oportunidades de Marketing

 

Análisis interno de la organización y la participación en el mercado, necesidades que se persiguen y orientación de estrategias.

Identificación y análisis de mercado objetivo y publico objetivo.

Análisis externo identificación de competidores y sus características, servicios que proporcionan.

Pronóstico de ventas y posibilidades de crecimiento en función del volumen de mercado.

Objetivos comerciales y de políticas de Marketing en términos de cuota de mercado a alcanzar.

 

Planificación estratégica

 

Premisas que determinan el desarrollo de las estrategias;

 

  • Las estrategias genéricas, identificables en el mercado.
  • Mercado económico, competitivo.
  • Formación de estrategias basadas en el análisis.
  • Análisis que proporcionan los cálculos que controlan las opciones estratégicas.
  • Desarrollo de estrategias previas a implementar.

 

Acciones que se realizan de forma anticipada con el fin de cumplir unos determinados objetivos.

Sirve de guía para el resto de directrices que se llevarán a cabo.

 

Fases de planificación;

  •  Determinar la misión y visión corporativa
  •  Análisis interno y externo
  •  Definir objetivos
  •  Análisis de cartera de productos
  •  Selección de estrategias corporativas y de productos
  •  Implantación y desarrollo
  •  Control y evaluación de la ejecución

 

Planificación estratégica de Marketing

 

Análisis externo; consumidores, competencia, sector, entorno

Análisis interno; análisis de resultados, estructura organizativa, estudio de los costes, recursos financieros, tecnología e innovación

Análisis DAFO; Oportunidades, amenazas, fuerzas, debilidades.

Previsiones; determinación de objetivos, identificación y selección de alternativas estratégicas.

Desarrollo del programa comercial; producto, precio, distribución, comunicación.

Determinación del  presupuesto comercial.

Evaluación y control.

 

El Plan de Marketing

 

Es un documento escrito donde se identifican los siguientes elementos;

  • Amenazas y oportunidades del entorno.
  • Público  objetivo seleccionado.
  • Objetivos de Marketing.
  • Estrategia definida.
  • Recursos y medios humanos y tecnológicos.
  • Distribución de acciones.
  • Presupuesto y tiempo destinado a cada elemento, producto, precio, distribución y comunicación.

 

Tipos de Marketing, Objetivos y Conceptos

 

Objetivos y conceptos

 

El objetivo principal del marketing es guiar al cliente o consumidor a la decisión de compra, además de favorecer el intercambio de valor entre ambas partes, comprador y vendedor.

Según Philip Kotler, en el acto de intercambio de obtener un producto deseado por otra persona intervienen varios factores;

  1. Tiene que haber dos partes
  2. Cada parte debe tener algo que suponga valor para la otra.
  3. Las partes deben ser capaces de comunicar y entregar valor.
  4. Las partes deben ser libres de aceptar o rechazar la oferta.
  5. Las partes aceptarán y valorarán negociar con la otra.

 

El marketing es el conjunto de acciones cuyo objetivo es satisfacer la demanda de bienes y servicios para obtener la máxima eficacia en su comercialización.

 

Intenta cubrir las necesidades de las personas, ofreciéndoles bienes y servicios para obtener la satisfacción esperada, siendo el conjunto de principios, metodologías y técnicas, a través de las cuales se busca beneficiarse del mercado, mediante la obtención de objetivos de las compañías, para satisfacer las necesidades de los consumidores o clientes.

 

El mercado marca la orientación del marketing y como se administra la comercialización dentro de la compañía, al mismo tiempo busca fidelizar a los clientes, mediante técnicas y estrategias.

 

Posicionando en la mente del consumidor un producto o marca, buscando posicionarse como la opción preferente para llegar al consumidor o usuario final.

El marketing parte de las necesidades del cliente o consumidor para diseñar, organizar, supervisar y ejecutar las funciones de comercialización.

 

Otro concepto de marketing es todo aquello que una organización puede hacer para ser percibida en el mercado por los consumidores finales, con la visión de rentabilidad a corto, a medio y a largo plazo.

 

Gestionando el propio producto, precio, relación con los clientes, proveedores, los propios empleados, la publicidad y presencia en medios y soportes.

La compañía debe interiorizar las características de sus clientes, las debilidades, fortalezas de sus competidores, estableciendo un plan de acción que le permita posicionarse en el mercado.

 

Conceptos asociados al marketing

  • Necesidades, deseos y demanda; Como estado interno de tensión entre lo requerido, lo que se desea y lo que se tiene.
  • Valor y satisfacción; Relación que establece el cliente entre los beneficios que percibe del producto y los costos que representa adquirirlos.
  • Intercambio; Participación de dos o más partes que ofrecen algo para obtener otra cosa a cambio, beneficiándose mutuamente, con el fin de construir una relación satisfactoria a largo plazo.

 

La mezcla de las cuatro «P» del marketing 

 

La mezcla del marketing o marketing mix son las técnicas empleadas en las estrategias de marketing para alcanzar los objetivos establecidos, también llamadas las cuatro P del marketing.

 

Los elementos principales que forman las cuatro P del marketing son;

  • Producto: Es todo bien o servicio que se ofrece en un mercado para su adquisición o uso que satisfaga una necesidad, en el que intervienen cuatro elementos principales, cartera de productos, diferenciación de productos, la marca y la presentación.
  • Precio: Es el valor de intercambio del producto por la utilidad derivada de la compra, uso o consumo del producto. Se diferencia del resto de los elementos porque es el único que genera ingresos, los demás generan gastos.
  • Distribución (Place): Conseguir que un producto llegue al cliente, los elementos que intervienen son, canales de distribución, planificación sistema de implantación y distribución.
  • Promoción: Mediante la comunicación se pretende difundir el mensaje para que llegue al público objetivo, con el objetivo de comunicar las características, beneficios del producto y que se recuerde la marca.

 

Los elementos principales que intervienen en la comunicación son la publicidad, las relaciones públicas, la venta personal, la promoción de ventas, el marketing directo, el merchandising y el patrocinio.

 

Para ello es necesario realizar un estudio de mercado analizando los siguientes elementos;

  • Los clientes.
  • Los trabajadores.
  • Los accionistas.
  • La sociedad.

 

Proceso de planificación en las estrategias de marketing;

  • Investigación de mercado y entorno económico.
  • Definición de mercado objetivo.
  • Establecimiento de estrategia de marketing.
  • Mezcla de marketing.
  • Supervisión y control del plan de marketing.

 

Proceso del plan de marketing

 

Marketing estratégico

  • Estudio y valoración de las oportunidades del mercado, consumidores a los que se dirige, capacidad de compra y respuesta de necesidad de compra.
  • Identificación de competidores, productos ya existentes en el mercado y su política de producto.
  • Análisis interno de la empresa, capacidad de recursos existentes, personal cualificado, capital necesario.
  • Política de distribución adecuada.

 

Una vez realizado el estudio se realizará una propuesta de valor, exponiendo la oferta al grupo segmentado en un nicho de mercado.

 

Mezcla de marketing

Marketing de acción dentro de un conjunto de normas establecidas para hacer crecer una compañía, mediante la comunicación dentro del plan de marketing.

 

 

Tipos de Estrategias de Marketing y Ejemplos

 

Según Michael Porter, profesor de la escuela de negocios Harvard Business School solo hay dos estrategias genéricas posibles;

  • Ser líderes en costes y obtener los productos y servicios a menor precio que la competencia, mediante fuentes de materias primas, mejor tecnología, etc.
  • Ser líderes en diferenciación y que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, de esta manera se justifica un posible mayor precio.

 

Otro factor importante es el factor enfoque de mercado, al sector o segmento al que se dirige el producto o servicio.

Entendiéndose como la excelencia ser líderes en costes y exclusividad, ser líderes en costes diferenciándose de la competencia.

 

Matriz de Porter

«Estrategias genéricas de Porter» (Fuente: Wikipedia)

 

Las estrategias y sus variables se encuadran dentro del análisis estratégico del plan de negocio, son herramientas de análisis de la cartera de negocios y análisis interno.

 

Las estrategias genéricas o modelos de entornos genéricos son herramientas de análisis externo o sectorial también llamado microentorno.

 

Las 5 fuerzas de Porter, son un modelo holístico que analiza los factores en términos de rentabilidad, donde intervienen cuatro elementos principales, de determinan la rivalidad entre los competidores;

  • (F1) Poder de negociación de los clientes.
  • (F2) Poder de negociación de los proveedores.
  • (F3) Amenaza de nuevos entrantes.
  • (F4) Amenaza de productos sustitutivos.
  • (F5) Rivalidad entre los competidores.

 

Matriz de Mckinsey

Matriz de Mckinsey Matriz de McKinsey (Fuente: Wikipedia)

 

Las agencias de publicidad y comunicación definen los planes de fidelización basándose en promociones y acciones que consiguen soprepasar las expectativas del cliente.

La finalidad de las estrategias de fidelización son mejorar la experiencia del usuario, desde el comienzo de la relación entre consumidor y empresa, desde que el cliente tiene el primer contacto con la marca o empresa.

 

Las estrategias de guerra de guerrillas o marketing de guerrillas, también denominado estrategias de Below the Line, que traducido sería bajo la línea, es una técnica utilizada en marketing que consiste en la utilización de formas no masivas de comunicación, dirigidas a segmentos o nichos de mercado concretos.

 

Estrategias de Elevator Pitch.

 

Elevator pitch es una técnica de marketing utilizada en discursos y presentaciones de un proyecto, ante clientes potenciales o posibles inversores.

Con el objetivo de posicionar como prioridad la imagen de marca y el valor de empresa o producto, es una herramienta especialmente utilizada en compañías startup.

Consiste en concentrar una idea y condensar un mensaje centrando la atención en un espacio de tiempo corto, con el objetivo de concertar una entrevista o reunión con personas o clientes potenciales.

 

Tipos de Estrategias Marketing Digital y Ejemplos

 

Marketing Digital o también se conoce como marketing online, marketing en Internet o marketing web, es el marketing de productos o servicios a través de tecnologías digitales en internet, utiliza aplicaciones de telefonía móvil y medios digitales.

Mediante canales de marketing digital que utilizan la tecnología, a través de Internet difunden el mensaje del valor de producto que llega a los consumidores y usuarios.

Las nuevas tecnologías hacen que el marketing tradicional se transforme, las plataformas digitales se incorporan a los planes de marketing y utilizan estrategias acordes a las nuevas plataformas que utilizan los consumidores.

 

Optimización en motores de búsqueda, marketing en buscadores, marketing de contenidos, automatización de contenido, marketing de comercio electrónico, marketing a través de redes sociales.

 

El término marketing digital aparece en 1990, así como el concepto de la arquitectura de servidor/cliente, los ordenadores personales las aplicaciones de CRM (Customer Relationsship Management) y otros servicios de software y gestión de grandes bases de datos, aplicaciones de marketing, ventas, servicios.

 

El primer anuncio publicitario en el que se podía hacer clic, publicado en 1994, fue la campaña «You Will» de AT&T y durante los primeros cuatro meses de su publicación, el 44% de todas las personas que lo vieron hicieron clic en el anuncio.

Este montaje de anuncios de AT&T provino de un CD-ROM de Newsweek de 1993, cuando Newsweek pensó que un día, se le enviarían revistas en forma de CD-ROM, patrocinado con anuncios.

 

Si te pagan por algo físico que ofreces, estás en un mercado de bienes; si lo hacen por las actividades que ofreces, estás en uno de servicios; y si es por el tiempo que pasan contigo estás en el mercado de experiencias.

Josep Pine y James Gilmore

 

Diferencias entre Inbound Marketing – Lead Experience Management

 

Inbound Marketing Lead Experience Management
Inbound marketing empieza cuando el cliente entra en una web o landing y cede sus datos. LEM en cualquier impacto que la marca realice sobre un potencial cliente.
Generación y entrega de contenidos previo registro. Mapeo de la experiencia del Lead para aportar valor real.
Gestiona las interacciones con los clientes para optimizar el volumen de leads. Gestiona las interacciones con cada lead para optimizar la experiencia.
Impulsado por los procesos y los datos. Impulsado por la interacción y la experiencia del lead.
Crear procesos eficientes, programas y comunicaciones para mejorar la gestión de leads. Proporcionar experiencia óptima para cada lead, según momento de compra.
Plataformas de Inbound Marketing enfocadas a procesos de interacción. Mide a través de herramientas de LEM.
Scorings según el tipo de interacción del cliente. Redes neuronales para crear scorings.
Canal web, landings y envíos de emails. Multicanalidad, telemarketing y tráfico en establecimientos físicos.
Tratamiento de leads a través de email marketing. Flujos de contacto multicanal, derivando a los leads al canal apropiado.
Tracking del lead en la parte digital que monitorizan. Tracking end to end del lead, interacciones offline, integración CRM
Inbound marketing termina cuando el Lead convierte. Conversión de lead, con altas probabilidades de recompra.

 

 

Embudo de Ventas o Conversión – Funnel de Ventas

El Inbound marketing aporta soluciones concretas en cada una de las fases o etapas del embudo de marketing o embudo de ventas, desde la parte superior del embudo TOFU (Top of the Funnel), la parte central MOFU (Middle of the Funnel) y la parte inferior BOFU (Bottom of the Funnel).

 

 

Embudo de ventas general

 

 

Embudo de conversión ventas de sitio web

 

 

Embudo de ventas online

 

 

Embudo de ventas tradicional

 

 

Embudo de ventas de marketing de atracción o contenidos

 

 

Embudo de ventas tradicional VS atracción

(fuente de embudos de ventas Wikipedia)

 

 

Etapas del embudo de ventas 

  • Atracción; Tráfico cualificado, generar tráfico al sitio web a través de contenidos de calidad, optimización SEO en motores de búsqueda, publicidad de pago SEM y los Social Ads.
  • Captación; Contactos o leads, a través de llamadas a la acción o call to action, mediante landings pages, formularios de contacto.
  • Conversión; Cultivo de prospectos, contactos mediante técnicas de social CRM, lead scoring y nurturing.
  • Fidelización; Acciones de lead nurturing y email marketing, encuestas personalizadas y monitorización.

 

La creación del perfil de buyer persona como modelo de cliente ideal, mediante datos objetivos, segmentando la audiencia para crear contenido específico para cada perfil concreto, ajustando los intereses, necesidades de cada usuario y clientes ideales.

 

Neuromarketing son las técnicas aplicadas al marketing pertenecientes a las neurociencias, que analizan los niveles de atención, emoción, recuerdos, memoria, evocados por estímulos gemerados en el mensaje, contexto, contenido del marketing y la publicidad.

 

Los hombres deben saber que el cerebro es el responsable exclusivo de las alegrías, los placeres, la risa y la diversión, y de la pena, la aflicción, el desaliento y las lamentaciones.
Y gracias al cerebro, de manera especial, adquirimos sabiduría y conocimientos, y vemos, oímos y sabemos lo que es repugnante y lo que es bello, lo que es dulce y lo que es insípido.
Hipócrates

 

fuentes: «Fundamentos de Marketing» Águeda Esteban Talaya, Juan Antonio Mondéjar Jiménez

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